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商业银行商户融资市场分析及业务建议商户融资的目标客户群及其融资需求 商户融资目标客户群的基本情况 商户指个体工商户及规模较小的私营企业主，商户融资是指以自然人为授信主体，单户授信金额不超过500万元的私营企业、个体工商户贷款业务，又称小商户、小业主和小企业贷款。 商户融资目标客户群主要集中在私营企业和个体工商户。在世界宏观经济低迷的状态下，我国个体私营经济继续保持稳定发展态势，成为国民经济中最具有活力和生机的部分。2008年，全国个体私营经济总产值5.1 8万亿元，就业人数达1.37亿人。 私营企业，个体工商户实有户数稳步增长，实力不断增强。2008年底，全国实有私营企业657.42万户，比上年增长9.02％，户均注册资金178.58万元，比上年底增长14.69％；全国实有个体工商户2917.33万户，比上年增长6.41％，户均资本金3.09万元，比上年增长14.29％。 个体私营企业产业结构进一步优化，服务业发展迅速 2008年私营企业、个体工商户第三产业户数占比分别达到67.13％、89.81％，注册资金占比分别达到61.35％、78.36％。从行业看，私营企业在批发和零售业最多，其次为制造业、租赁和服务业；个体工商户在批发和零售业最多，其次为居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业，然后是制造业、交通运输、仓储和邮政业。 东西部私营企业快速增长，东、中，西部个体工商户均衡发展。个体私营经济在东部最为发达，占全国总量的50％以上。2008年，东、西部私营企业实有户数持续增长，东、中、西部个体工商户实有户数均衡发展。私营企业发展最快的是广东、江苏、浙江，个体工商户发展最快的是广东、江苏、浙江和辽宁。 商户融资需求分析 商户融资需求动机。商户在不同发展阶段有不同的融资需求：一是生存性需求如交易需求、便利需求等。二是成长性需求如企业扩张、流动性动机等。三是特殊需求如投资需求。商户发展初期的融资需求是一种一般性的需求，这是企业进行正常经营活动和规模扩张的融资需要，当规模扩大、实力增强后就会向着个性化需求的方向发展。 目前商户融资需求普遍处于一般性的资金需求阶段，资金缺口约在20万～500万元之间，资金来源主要有自有资金、民间借贷、银行贷款及政府资助。民间借贷是商户的主要资金来源，处于发展时期的商户在资金短缺时，多数通过民间融资解决。由于民间借贷不规范，市场利率偏高，大部分商户希望获得银行贷款，但能够获得银行贷款的商户较少。 商户融资的特点。符合市场需求的商户利润率较高，能够承受较高利率的贷款，资金需求呈现“短小频急”的特征。与传统信贷业务相比，商户融资有四项特点。一是经营活动往往不正规，没有财务报表和完整的经营记录，也缺乏信用记录。二是通常资产和资本较少，难以满足银行对抵押品的要求。三是很难分清家庭作为消费单位和生产单位的界限，用于家庭生活和用于生产的资金混用，资金具有互换性。四是业务规模较小且分散，金融交易的交易成本很高。 小微企业融资的成功模式及对商户融资业务的启示 泰华农民银行小微企业运营模式 泰华农民银行在基于客户分类及专业化的基础上，完全按照事业部制管理模式完成了对小微企业的业务流程再造，逐步建立了科学、完整的管理体系及高效的销售体系。 强大的业务支持平台。泰华农民银行中小企业业务总部内建立了三个业务推动管理部门及一个集中式的业务操作中心(信贷工厂)，负责中小企业整体的运营管理工作。从营销规划、销售策略制定到客户活动策划及品牌管理，从客户挖潜、流程监控到业务审批、定价，分工明确、职责清晰，强有力地支持和推动了小微企业业务的拓展，成为真正的业务运营的中枢和大脑，大大简化了小微企业的业务操作流程，极大地提高了客户服务的水平及效率。 专业、高效的销售体系。泰华农民银行销售机构的职能相对单一，使得销售人员能够专注于当地市场的销售工作，提高了前端销售的效率及专业性。在销售网络方面，遍布全国的六大区、20个小区的小微企业销售机构有效利用了支行网点的区域销售及客户维护能力，使得事业部体制下的中小企业业务部在客户服务的地域上得到延伸。销售模式方面，小微企业的销售主要通过市场战略、促销活动以及广告、电话等方式吸引客户至支行，由支行人员进行销售，支行微型企业开发员负责具体业务的上报及维护。 工厂化的审批作业流程。“信贷工厂”是泰华农民银行中小企业金融服务的核心业务操作部门，集中了全国的小微型企业信贷审批的业务操作，以高度IT化及内部工厂化的细分业务流程为所有的小微型企业销售部门提供快速高效的服务，其针对小微型企业的信用评级技术实现了公式化的审批流程，极大提高了作业效率。“信贷工厂”是泰华农民银行在中小企业金融服务领域取得领先地位的核心竞争优势