多管齐下发展私人银行服务.docVIP

多管齐下发展私人银行服务关于什么是“私人银行”，目前并没有一个统一的说法。根据我们的理解，所谓私人银行，是指商业银行面向社会富裕人士（或称为高净资产客户）提供的，以财富管理为核心，专业化的一揽子金融服务。私人银行位于商业银行业务金字塔的塔尖，其以投资管理业务为基础，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，已成为当今国际知名银行的战略核心业务。 在我国，随着市场经济的快速发展，以及人们收入水平的不断提高，针对高端客户的金融业务正在吸引着越来越多外资银行的青睐。可以说，目前进驻中国内地的几乎所有外资银行，都对私人银行业务表现出浓厚的兴趣，并在进行多方面的准备，一旦时机成熟，即将全面拓展此项业务。对国内银行来说，私人银行服务是一个新鲜事物，过去并没有多少实践经验。随着社会高收入阶层队伍的不断发展壮大，人们新的财富观念的确立，以及金融制度环境的逐步改善，如何加快发展中国式的私人银行服务，是中国银行业面临的一项重要课题。 银行层面：理念先行，产品、组织、人才并举 与一般零售银行业务相比，私人银行在服务对象、服务内容与服务手段等方面均存在明显差异。发展私人银行，首先需要商业银行自身不懈努力，认真探索，着重从理念、产品、组织、人才等方面入手，多管齐下，有序推进。 树立整体解决方案的服务理念。在我国银行业内，有不少人士认为私人银行服务无非是对个人理财业务的进一步发展，这种认识实质上是很肤浅的。银行面向个人客户提供的服务，可以分为三个层次：零售产品、理财产品和私人银行服务。一般而言，零售产品是面向大众客户提供的无差别产品，很少考虑客户的个性化需求；理财产品是面对某一特定的目标客户群提供的，具有一定的针对性；而私人银行服务则是站在客户个人的立场上为其设计整体的解决方案，其服务理念与其他金融服务截然不同。私人银行服务是一种根据客户所拥有的金融资产和金融需求设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或者金融产品的简单堆积。产品仅仅是解决方案的组成部分，而非解决方案本身。私人银行所提供的解决方案不是应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入、支出状况的变化，以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多少、个人意愿，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策甚至消费计划等理财方案。国内银行发展私人银行服务，首要的问题就是要尽快树立为客户提供量体裁衣的整体解决方案的服务理念，彻底摈弃简单的产品推介的传统做法。 创新综合多元的金融产品。私人银行服务提供的是整体解决方案，而多种金融产品的有机组合则是构成解决方案的重要内容。因此，发展私人银行服务，能否提供综合多元的金融产品是至关重要的。从国外银行的实践看，随着高净资产客户投资意识和投资能力的提升，那些传统的金融工具已越来越不能满足他们特定的投资目的，于是，越来越多的替代投资品进入了私人银行的服务范畴。这些替代投资品既包括艺术品、马匹、古玩、美酒等交易不活跃但具有较大增值潜力的实物，也包括与金融市场联系密切的风险资本、私人股权、对冲基金和房地产基金等金融产品。另外，在私人银行解决方案的设计中，客户还经常存在着对一些结构产品的需求。结构金融产品是一种复合型固定收益证券，主要包括利率联接产品、股权联接产品、信用联接产品、外汇联接产品以及保险联接产品等。这些琳琅满目的金融产品所具备的不同特点，满足了不同客户的不同投资需求。在现实中，由于一家银行难以做到全面经营，可取的做法是根据自身实际情况，选取部分产品做专有产品，而将不具备优势的那些产品外包出去。但不管如何，发展私人银行，必须为客户提供多元化的金融产品，特别是替代投资品和结构产品。 建立事业部制的组织体系。对私人银行而言，客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，自身的业务独立性也比较强。私人银行业务流程的设计要简捷、快速、方便，而且要高度人性化，有充分人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。因此，发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约的经营管理控制，这就对构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构提出了迫切要求。西方私人银行业一般在微观经营单位上采取“家庭办公室”（family office）的组织形式，在整体管理体制上采取“一个企业”（one firm）的组织模式。家庭办公室具有很强的专属性，由一组业内顶级水平的财富管理团队专门服务于一个或几个富人家族，为其提供全面的财富管理综合服务。家庭办公室最早是为富豪家族独家打理钱财，后来更多的是一组专家或者一家私人银行同时服务于诸多客户。而且，以前专门为超级富豪所提供的“家庭办公室”服务如今也向那些中等富人们提供。采用“一个企业”模式而不是各自为政