从分销到直销销售渠道关系的经济分析.pdfVIP

管 理 工 程 学 报 ， 年 第 期 VOI.19 NO.3 JOurnaI Of IndustriaI Engineering/Engineering Management 2005 3 从分销到直销：销售渠道关系的经济分析 潘会平，陈荣秋，张祥 （华中科技大学管理学院即时定制研究所，湖北武汉 ） 430074 摘要：在制造商主导的供应链中，分销商与制造商合作的程度，即销售渠道关系的强弱在［ ， ］内的连续 0 1 分布，可以看作市场化同企业化的不同组合。文章利用StackeIberg 博弈分析了不同渠道关系对渠道产生的经济影 响，将分销和直销分别看作［ ， ］分布的两个极