常见反对异议处理杭州涅槃军团姚总及相关摘要.pptVIP

常见反对异议处理 杭州涅槃军团姚总 有效处理反对异议的重要性： ● 是扫除谈判障碍、获取客户订单的必由之路！ ● 是销售人员树立专业度、赢得客户信任的绝佳机会！ ● 是S级家人必须要掌握的一项重要的销售技能 处理反对异议的重要性 有效处理反对异议的步骤 1： 心态部分— ● 转换观念： 反对异议 = 购买信号 ● 心情放轻松、面带微笑，大声告诉自己：我在客户面前树立专业形象、获取订单的机会来了！ 处理反对异议的步骤— 有效处理反对异议的步骤 11： 流程部分— 第一、运用同理心、先认同客户，不要和客户争辩； 第二、讲清楚事实，毕竟客户的理解和真实的情况有出入； 第三、转移客户的思维惯性、引导客户进行注意力转移； 第四、继续销售。 处理反对异议的步骤— 第一部分—《全球市场分析》 1、8位编码产品信息不准确、参考价值不大 参考一、张总，我很理解您的想法，如果是10位的编码，统计数据会比较准确。事实上，中国海关最多只能提供8位的海关编码统计。当然，8位海关编码还是可以反映出同类产品的市场趋势的，对您进行市场分析还是有一定的参考价值的（转移注意力）。继续销售。。。 第一部分：全球市场分析 参考二、张总，我很理解您的想法，如果是10位编码的，统计数据会比较准确。事实上，中国的外贸出口企业现在主要还是处在生存阶段，而生存阶段最需要的订单。接下来我会详细地告诉你我们是如何帮助你们整合行业优质采购商（转移注意力）。当然，8位海关编码还是可以反映出同类产品的市场趋势的，对您进行市场分析还是有一定的参考价值的。继续销售。。。 第一部分：全球市场分析 1、8位编码产品信息不准确、参考价值不大 参考思路：张经理，我很理解您的想法，市场分析的确比较宏观，我们进行市场分析的目的是在于帮助你分析产品的市场趋势，找到你们产品的主要目的市场和新兴市场。市场确定好之后，我们再思考如何整合行业优质的采购商，我接下来会向您做详细的介绍（继续销售）。。。 第一部分：全球市场分析 2、市场分析比较宏观、我们需要的是客户 参考思路：太棒了，张总！说明您平时还是非常关注你们产品的行业动态的（赞美客户）。我们公司提供的市场分析报告是根据中国海关统计的数据，实效性强，准确性高。而你们在行业网站上或杂志上看到的行业分析报告一般都是半年前或一年前的统计数据了，信息是很滞后的（理清事实）。事实上，我们特易提供的很多行业分析报告被一些专业网站所转载（查看一些行业网站的转载文章，转移注意力）。 第一部分：全球市场分析 3、客户认为可以在某些行业网站和杂志上看到行业分析报告，甚至比我们的还准确 参考思路：张总，您太优秀了，说明您的市场意识很强，难怪你们公司外贸做得这么好（赞美客户）！ 我非常理解您的想法（认同客户）。事实上，您也知道市场在瞬息万变，行业也在不断地洗牌，您更需要及时关注高利润市场和新兴市场，这样您才能更好地抢占先机，您说对吗（理清事实，转移注意力）？ 有了对市场的了解之后，我们再来沟通如何整合有效的行业买家（继续销售）。。。 第一部分：全球市场分析 4、客户自认为对市场很熟悉，不再需要市场分析模块 参考思路： 第一部分：全球市场分析 5、关于该模块的其他反对异议 第二部分—《全球采购商情报》 1、质疑买家信息的真实性和准确性 操作方法：拜访前一定要做排序（预防）：拜访之前一定要排序，尽可能选择行业中的真是买家及与客户相关的买家，并一一展示给客户看。 回答思路：（和而不同）张总，我很理解你的想法，如果这些买家信息不准确，当然对你们没有帮助。（讲事实）事实上，我们公司从04年开始从事外贸资讯服务，也是唯一的一家在外贸资讯领域和中国商务部合作的公司，也是唯一的一家在行业内获得VC投资公司，如果我们连买家的真实性和准确性都不能做到的话，我们也不可能生存8年（从公司角度）。 第二部分：全球采购商情报 回答思路（接上面。。）： 其次，我们公司有非常规范的信息清洗流程，我们有专业的数据清洗团队会根据不同的数据源利用不同的方式进行清洗验证（结合数据清洗流程来谈）。 第三、如果我们的合作客户在合作过程中发现个别的买家信息不够准确，可以在线进行提交，我们的客服人员会及时跟进，并重新进行清洗（结合在线客服支持来谈）。 最后，可以播放一些成功客户案例（比如：谱生电子的视频采访）让客户现身说法，增强客户的信心（结合成功案例）。 第二部分：全球采购商情报 2、纠