从综论行销消费者区隔分类马斯洛生活衣食住行育乐等消费.DOC

１、顧客：指光顧某家商店或向某家企業購買的特定購物者。　　消費者：涵蓋所有涉及產品購買與使用行為的個人與家庭。 ２、消費者角色包含提議者→影響者→決策者→購買者→使用者 提議者 我想要買一台微單眼相機，但價位較高不知是否可以購買，於是告訴媽媽 影響者 媽媽想了想，但是因為價格較高，所以找了爸爸討論 決策者 爸爸覺得是我個人的興趣，所以說可用自己的錢買微單眼相機 購買者 我選擇到電子街買了微單眼相機 使用者 玩微單眼相機的人是我 ３、馬斯洛需求層級理論 生理需求（吃飽、解渴、溫暖）→安全需求（人身安全、生活保障）→社會（歸屬）需求（被人接納）→自尊需求（受肯定、尊重）→自我實現需求（實現夢想）通常較低層級的需求被滿足後，才會追求更高層級的需求 　 我的需求層級與購買動機：　 生理需求（三餐溫飽才有動力、衣物穿著）→　 安全需求（在外縣市就讀，自己租屋，不與他人租屋有生活品質保障）→　 社會需求（和朋友一起出外遊玩、上餐廳吃飯有歸屬感）→　 自尊需求（買較有品質的物品，提升自己的地位，例如：Puma鞋）→ 自我實現需求（達成自己想要的目標→執行中） ４、消費者購買決策過程 問題察覺→資訊蒐集→方案評估→購買→購後行為 　 問題察覺（實際狀況比不上理想住況）→　 資訊蒐集（內部→記憶、習慣，外部→朋友、親戚、大眾媒體）→ 方案評估（釐清自己認為最重要和不重要的，進而評估）→　 購買→購後行為（認知失調） 以購買微單眼相機延伸： 問題察覺 因為興趣、想記錄出遊所以想買相機 資訊蒐集 開始在網路上搜尋各種品牌、型號的相機，也看部落客的開箱文、和使用相機人的心得，並詢問有買相機的好友使用的情況 方案評估 依當下的經濟以及初學者考量，選擇較無金錢負擔也能快速熟悉操作、上手的相機 購買 選擇微單眼相機（在購買時可能經過店員介紹而改變選擇） 購後行為 對這個產品感到滿意，和他人分享 ５、從知覺影響到經驗學習 知覺影響包括（視覺、嗅覺、聽覺、味覺、觸覺），藉由五官接受外來刺激，　 在選擇商品時，便會從中尋找，進而選擇。 例如： 產品的包裝、擺設地點、廣告手法等都是知覺的應用，如：全聯福利中心，　 以「全聯先生」為主軸做一系列的廣告，廣告呈現以有趣的手法呈現，而廣　 告的不斷播放，當我要購買生活必需品時，就想到了第一購物首選「全聯」。 但在購買後，也許在看到別家商店的廣告，發現價格比全聯來的便宜，之後　 的購買行為也會改變。 ６、消費者市場區隔變數分為四類地理變數Geographic Variables）　　　　a.氣候：氣候溫度、溫濕度、風向、雨量所形成的區隔 b.城鎮規模、人口密度：都會、小鎮、鄉村　　（２）人口統計變數Demographic Variables） 　　　　a.性別：男、女 b.年齡：兒童、少年、青年、中年、老年、粉領族　 d.職業：白領階級、藍領階級、工商業、軍公教、學生、主婦 e.所得：所得、可支配所得 f.家庭生命週期：新婚階段→家有嬰幼兒階段→家有學齡前兒童階段→　　　　　家有學齡兒童階段→家有青少年階段→子女離家階段→中年父母階段　　　　→老年家庭階段（分為六階段：形成、、、收缩、空巢心理變數Psychographic Variables）　　　　a.人格特質：一個人的性格，如：自信、退縮 b.生活型態：消費者的活動、興趣、家庭生活　　（４）行為變數Behavior Variables）　　　　以微單眼相機為例　　　　a.追求利益：購買相機時選擇單買相機，或是考慮同時買鏡頭享有折扣 b.時機：出外遊玩、生日、記錄生活、節慶　　　　　d.反應層級：一開始因為興趣選擇購買較容易上手的產品，使用一段時　　　　　間後若想要讓技術更精進，會選擇較高價位的相機產品（將消費者分　　　　　為知曉、瞭解、興趣、有意願購買等市場）　　　　同一個人口統計變數區隔中的人，可能會表現出完全不同的心理特性；也可能會對產品的知識、態度、使用狀態或反應都不同。　　推廣活動的最終目標是希望能促使消費者購買，但是消費者並不會馬上購　　買，須經過一連串的心理反應，才會產生購買行為。 　　知曉（提高產品知名度）→　　瞭解（提供產品資訊）→　　好感（塑造美好的形象）→　　偏好（強調自己優於競爭者的地方）→　　信念（加強消費者購買信念）→　　購買（促使消費者採取行動購買） ８、消費者行為經歷購買前中後三個階段 購買前→購買中→購買後 購買前（重視資訊與品質）→　 購買中（考量產品品質