6渠道成员选择的.pptVIP

第六章 渠道成员的选择;学习目标; 选择渠道成员既是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始。;一、寻找渠道成员的途径; 企业自己的地区销售组织 商业展览会 网上查询 顾客和中间商咨询 其他途径 ; 二、选择渠道成员; 选择客户多的中间商 选择规模大的中间商 选择资历深和经验足的中间商 选择资金实力强的中间商;1、选择原则;他对我们的产品是否真的感兴趣？ 他的实力如何？ 他在其顾客群体中的声誉如何？ 他在供应商中的信誉如何？ 他是否有闯劲？ 他同时还经销哪些产品？ 他的财务状况如何？ 他的规模如何？ ;他主张货品清单应当准确清晰吗？ 他的商品的消费群体是哪些？ 哪些人群对他的商品从不问津？ 他认为价格需保持不变吗？ 他过去5年的销售业绩如何？ 他的业务员的销售区域有多大？ 他的业务员经过培训吗？ 他的外勤人员有多少？ 他的内勤人员有多少？ 他的团队精神、销售培训及促销活动怎样？ 经销我们的产品，他能够提供什么优惠条件？ ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;联合利华选择分销商的标准;业务 预期的销售量和销售额。 与市场的关系 对不同通路的业务须有丰富的经验及与各市场有良好的业务关系。 保证金 分销车辆 仓库 给于通路的信用 营业执照 ;朗科选择代理商的标准;市场覆盖范围 产品政策 地理区位优势 产品知识 预期合作程度 财务状况及管理水平 促销政策和技术 综合服务能力; 控制内容 控制程度 控制方式;渠道成员适应企业原有渠道 结构的程度如何？ 渠道成员适应环境变化的程 度如何？ ;三、确定渠道成员;根据中间商的销售成本; 加权评分法 ;用加权评分法选择零售商： ;定性确定法的主要步骤和特点： ;四、渠道任务的分配;宝洁公司与渠道成员的分工;联合利华与分销商的渠道任务分配;提供分销商和分销商业务员所需的基础培训； 传递专业知识，提高其作业水平； 配备销售主任以协助分销商改进销售及效率； 提供专营区域供分销商开展联合利华业务； 创新开发与消费者有关的产品； 提供电子化或手工操作系统以协助分销商有效地 管理其业务。 ;分销商 应投入足够的资金以保证业务的正常运作； 提供销售人员及其他人力资源； 在指定区域深入分销联合利华产品； 提供面积充足、干净、干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存; 提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆； 严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格; 保证100%的促销分配量进入通路；;按拜访路线周期开展所有的促销活动； 根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的4周定单； 将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里； 必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率； 必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品； 为客户提供适当的信用额度； 严格遵循联合利华的交易条款； 严禁分销商销售、促销、鼓励销售竞争对手产品；;分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务（单独的办公室、专供仓库、专门的经理） 次要职责 通过周报表的形式汇报有关库存、信用及二级销售的信息； 定期与联合利华销售人员沟通有关销售、促销及其他运作状况； 清点送货及签收送货清单； 与联合利华核对及确认所有应收账款； 应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表；;必须周期性处理过期或临近过期、破损产品； 必须周期性向联合利华申报相关支持费用、并随附有关支持的文件； 通知联合利华所有有关竞争对手及市场动向信息； 遵守当地法律法规及联合利华的商业准则； 未经联合利华允许，不得将联合利华的司标和品牌标识用于广告及他用； 不得向任何第三方泄漏联合利华的商业信息和机密； 汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。;五 渠道成员的保持