人才测评　管理为先.docVIP

　　人才测评　管理为先|第1 北森测评技术有限公司成立于1999年，是目前国内最大的、最专业的人才测评工具提供商。2005年，北森公司成立了北森测评研究院，是国内第一家拥有自主研发能力的人才测评机构。公司目前员工超过70人，其中硕士以上学历的人员超过1/3，是中关村非常典型的、快速成长型的、高新技术企业。 　　2005年，北森人才测评以“帮助企业实现最佳的人岗匹配”的核心理念，以据其突出的人才测评研发技术使其在众多的行业竞争者脱颖面，快速成为中国人才测评行业的领导品牌。 　　随着北森的快速成长，公司的业务规模、销售额、销售人员、客户数量也迅速增加。但由于北森营销中心的销售管理还比较薄弱、公司无法及时对市场情况进行响应与调整，对用户的需求理解并不到位，导致公司的成单率较低。 　　北森测评公司希望通过实施CRM，加强企业的销售过程控制，促进公司的销售管理正规化，提高客户服务水平和满意度，最终提高公司的利润水平和市场份额。 人才测评，可能对于大多数人而言，都是一个全新的领域。这个行业有着它特有的格局、市场和客户群体。但与国内绝大多数行业相同的，人才测评也是一个以销售为核心的行业。客户关系的重要性对于一家以销售人才测评工具为核心业务的企业来讲，无疑是极为重要的。 　　北森测评就是目前国内为数不多的几家专业从事人才测评软件开发、销售的企业。在一片全新的广阔领域中闯荡，几年中，北森已经取得了快速的发展，成长为了人才测评领域在国内的排头企业。为了寻求更为远大的目标，北森在2005年实施了CRM系统，强化了企业自身的综合业务管理能力。 　　日前，一次偶然的机会，记者结识了北森测评技术有限公司的合伙人，CRM项目总负责人纪伟国。在北森公司的会议室里，他向记者谈出了北森实施CRM系统的前前后后。 “先下手为强” 　　从2004年起，北森公司进入了快速发展期，两年间，公司从规模、业务数量等各个方面都有了飞快的增长。据纪伟国介绍，目前的北森尽管员工只有70多人，但从业务角度看，已经成为了国内最大的专业人才测评工具提供商。 　　2005年对于北森而言，可谓是“决定生死”的一年，北森将要面临来自国内、国外的双重市场压力。纪伟国告诉记者，人才测评行业在国外开展已经有几十年的历史了，而在中国才是刚刚出现，甚至连起步都还算不上。 　　“此前，北森之所以能够取得突飞猛进的成绩，很大程度上都要归功于市场竞争压力不大。而今年则不然，一方面，我们了解到，从去年开始，连续几家人才测评公司在国内成立，使北森感受到了来自市场的竞争压力；另一方面，像美国的CPP、Briges这些世界上数一数二的老牌国际专业人才测评公司，不久也将登陆国内市场。他们在人才测评领域中的资源优势无疑将会成为国内人才测评公司难以逾越的壁垒。”纪伟国谈到。 　　为此，公司董事会在2005年的年会上做出了决定：一定要先发制人。第一，在一两年内，北森要继续保持并扩大在国内市场中的优势地位，至少要把具有“中国特色”的人才测评产业树立起来；第二，要在五年内成为国际领先的供应商。 　　高远的目标落到实地上，首先要解决的就是公司内部管理中存在的各种问题。 　　纪伟国介绍说，当时，公司虽然也都为每位员工配备了电脑，并针对销售部门的应用，以Excel表格为基础，设计、开发了一套极为简单的客户管理系统，但由于销售人员的工作性质，大多数人还是习惯于用自己的记事本记录下各种工作内容和客户信息。结果造成了很多销售环节的混乱和失误。 　　一次，一家客户找到北森，希望能够购买一套人才测评软件。在销售人员的引导下，这家客户已经基本确定了采购意向，剩下的就是签单购买了。 　　可就在这个关键时刻，竞争对手也找到了这家客户，并表示他们的产品除了一般的人才测评功能外，还具有一些附加的个性化功能。于是，客户找到北森的销售人员询问，得到的回答是北森的人才测评软件不具有这样的功能。 　　无奈之下，客户终止了与北森的合作，一个即将到手的订单就这样丢失了。 　　在销售总结会议上，当领导问到这件事情的时候，这位销售原原本本地将事情的经过描述了一遍。可令人意想不到的是，领导从技术部门得到的答复却是北森的人才测评软件不仅同样也拥有这些个性化的功能，甚至比竞争对手的产品还要全面。 　　尽管这一个订单的损失并不算大，但销售部门与技术部门脱节日益严重的情况却引起了公司管理层和董事会的高度重视。“实际上，在此之前，董事会就已经认识到了公司在销售管理环节存在的问题。这件事的发生，更坚定了公司销售管理整改的决心。”纪伟国说。 　　时隔不久，又有一家客户打给北森的销售人员，询问一些软件使用中的技术性问题。北森的人才测评软件有许多不同的版本，每个版本之间在技术方面是存在差异的。可客户并知道他之前购买的产品是什么版本，因此只能大概地