情境四产品与服务整体营销方案 李美娟.pptVIP

第10章 产品营销策略 引导案例： 教材P104： “德尔塔的一份订单” 思考： 产品开发的流程； 德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润水平的？ 3）产品策略制定流程 资料\产品推介\固定仪表产品简介.ppt 财务战略实施 客户财务状况正面调查 财务战略实施 不同客户财务风险评估 企业规模： 大型企业：回款时间长 中小型企业：回款时间长、坏账风险 企业利润： 优秀：＞10% 良好：5-10% 可控：＜5% 风险：＜0% 三、价格策略 1）成本 生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等； 管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等； 资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红等； 2）利润 2、价格策略组成 作 业： 第11章 服务营销策略 引导案例： 教材P198： 珠海元盛与京东方的故事 现场方式： 定期服务 应急服务； 非现场方式。 2、技术服务技能要求 专业技术能力； 沟通能力。 第12章 投标策略 本章内容： 招投标概念 招投标流程 投标技巧 案例： 广西××集团（国有企业）北海煤炭储运配送中心项目施工监理招标文件（招标编号：FJ（2）2011003G）的施工监理招标评标标准和评分办法 把资质及注册资本拿来打分，全国交通运输行业只有厦门G公司一家达到满分条件 ； 通过在“企业资质”、“工程业绩”、“企业业绩和荣誉”等的分值设置及评审细则中的界定，为厦门G公司量身定做 ； 一个项目招标，标还没有投就能猜到谁是中标人 ！ 小 组 作 业： 教材P140： 四—任务3（基本标书撰写） 要求：小组电子稿提交 邮箱：MYRALY@126.com THE END! 与招标方的前期接触 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息； 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”； 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点； 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方。 对招标采购具有影响力的四种人： 拍板人 使用者 守门员 教练 行动计划之建立信任关系 信 任 行为方式 目的 能力 可参考的证据 行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 目的： 服务于客户的需求，而非自己的需求 能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果 关系技巧四部曲 创造接触机会 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值 控标技巧 招标公告环节 资格审查环节 商务条款的倾向性 技术参数的排他性 与评委之间的关系 与其他投标人的协调 分析讨论: 教材P210： 华为传输设备维护保障技术支持服务规范 一、招投标概念 招投标是组织市场采购行为，主要用于大宗货物的买卖，工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购和提供； 招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。 1、定义 2、专业术语 招投标当事人： 采购人； 招标人； 供应商； 投标人； 招标代理机构。 标的； 联合体投标； 标底 。 二、招投标流程 投标 开标 评标 招标 定标 *15.商签合同 13.商签合同 14.准备履约保证 12.发中标通知书 11.定标 *13.澄清有关问题 10.评标 12.参加开标会议 9.开标 11.递交投标文件 8.接受投标文件 *10.编制投标文件 9.参加标前会议 7.解答标书疑问 8.准备质疑问题 7.参加现场考察 6.组织现场考察 *6.研究招标文件 5.购买招标文件 5.发售招标文件 4.填报资审文件 4.进行资格预审 3.索购资审文件 3.发布招标公告 *2.前期接触客户 2.准备招标文件 1.收集招标信息 1.组建招标机构 投 标 方 招 标 方 招投标流程 招标 投标 开标 评标 招标 定标 常见招标形式 公开招标 询价 邀请招标 直接采购 竞争性谈判 常见招标形式 * 公开招标、综合比选 邀请招标 竞争性谈判 适用于国家明文