欧曼专用车经销商销售组织标准培训 王丽.pptVIP

３）、人员配置 部门 科室 岗位 最低人数 备注 200≤年销量 ＜300 100≤年销量 ＜200 年销量＜100 品牌总经理 1 1 1 销售 支持部 销售支持总监 1 1 1 市场分析及计划管理员 1 1 0（由销售支持总监兼） 库房管理员 1 1 1 传播管理员 1 0（由销售支持总监兼） 0（由销售支持总监兼） 信息管理与客户回访员 1 1 1 小计 ≥ 5 ≥ 4 ≥ 3 销售 部 销售作业总监 1 1 1 销售接待员 1 0（由导购员兼） 0（由导购员兼） 展厅销售顾问 ≥ 1 1 1 销售顾问 ≥5 ≥3 ≥ 2 1、鼓励按照牵引、平板、自卸分别设置专职销售顾问； 2、省会或直辖市：按照每个主销区/县至少设一个销售顾问； 3、地级城市：按照每个主销县至少设一个销售顾问。 小计 ≥ 8 ≥ 5 ≥ 4 专用车 销售部 销售经理 至少设置１名，负责管理与协调工作 销售顾问 鼓励按照搅拌车、油罐车、散装罐等产品分类进行设置。 建议按５０台/年.人进行设置。 商混 销售部 销售经理 至少设置１名，负责管理与协调工作 销售顾问 销售顾问数量按照商混销售公司标准设置。 合计 ≥14 ≥10 ≥8 未包含专用车、商混人员 200≤年销量＜300的经销商，最低人数为14人； 100≤年销量＜200的经销商，最低人数为10人；年销量＜100的经销商，最低人数为8人。（10个岗位） ４）、岗位职能职责 品牌总经理 职能职责 岗位 信息管理与客户回访员 销售总监 市场分析及计划管理员 销售支持总监 1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息； 2、定期编制市场分析报告及竞争策略制定； 3、年/季/月度销售计划（含专用车）制定、计划完成评价和考评； 4、月度需求计划提报（含专用车）订单提报和进度监控； 5、DMS信息系统录入管理； 6、按照要求定期向欧曼营销反馈相关的报表； 7、委改订单提报及上装改装进度监控和上装改装质量信息反馈； 8、底盘、整车物流驾送监控； 9、上装服务、配件问题协调解决。 1、客户信息的系统录入管理； 2、客户信息收集计划制定及考评； 3、客户信息分类和客户回访计划制定及计划执行情况评价； 4、常客（非金银质）回访； 5、负责已售客户日常抱怨的协调、信息传达； 6、负责售后回访。 组织模式Ⅰ中：市场分析员+计划员+上装管理员 组织模式Ⅰ中：信息管理员+常客回访员 … … 1 欧曼经销商组织设计目的 2 经销商组织设计影响因素 3 欧曼经销商销售组织标准 4 欧曼经销商销售组织推进 《经销商销售组织建设与标准不符申请表》 《经销商销售组织人员变更备案表》 《经销商销售组织建设进度情况反馈表》 每月１５日/30日 《经销商销售组织建设评审会》 《经销商销售人员备案表》 《经销商销售人员异动登记表》 １、职能 标准适用 正式经销商：2012年对通过组织达标认证的经销商给予组织建设奖励。 新加盟经销商：按照组织标准将销售组织建设到位，才能转为正式经销商。 备案管理 人员备案：每季度最后一个月25日前，经销商将《经销商销售人员备案登记表》报大区经理审核，大区经理审核合格签字后报分销中心。 人员变更管理： 　　经销商销售人员发生变动的3日内，经销商填写《经销商销售人员异动登记表》向分销中心提交变动的销售人员信息。 　　销售组织人员发生变更，经销商填写《经销商销售组织人员变更备案表》向分销中心备案。 1 2 2、管理要求 考核激励 商务政策奖励： 以正式下发的商务政策为准 经销商考核规定： 销售组织建设达不到标准的，欧曼有权调整其经营权限。 未按分销中心规定时间上报备案登记表，按照2000元/次进行考核。 人员情况发生变更不报的，每发现一项，罚款1000元。 上报内容存在虚假情况的，取消全年的组织建设奖励。 3 内部人员考核规定： 反馈不及时的，考核大区经理100元/次； 内容填写不真实、弄虚作假者，一经发现，按照1000元/次对大区经理进行考核。 经销商销售组织建设与标准不符申请表 大区 　 市场部 　 经销商名称 　 部门 　 科室 　 岗位名称 　 要求设置数量 　 实际需设置数量 　 差异 　 不按标准设置原因 　 市场部经理意见 　 大区经理意见 　 评审会意见 各销售部部长意见 　 销售中心意见 　 分销中心意见 　 营销公司总经理批复意见 　 经销商销售组织人员变更备案表 经销商名称（盖章） 　 变更事由说明 　 变更时间 　 经销商法定代表人签字 　 变更项目 变更前 变更后 岗位名称 姓名 　 　 联系电话 　 　 岗位名称 姓名 　 　 联系电话 　 　 岗位名称 姓名 　 　 联系电话 　 　 岗位名称 姓名 　 　 联系电话 　 　 注： 1、岗位人员