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职业化培训网-店长级导购销售培训 讲师：陈馨贤 培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者课程推荐：主要特点：详细阐述店长级导购销售的操作精髓案例指导：分析店长级导购销售内训的经典个案案例训练：掌握店长级导购销售的技能提升方法行动建议：店长级导购销售培训的实战模拟练习提升建议：引爆店长级导购销售潜力的行动方案培训背景：塑造成为优秀导购的必备的职业心态和职业形象；→提升门店销售的过程指标，如进店率、接待率、试用率、成交率、连带率等；→检视自己的终端销售经验，使之得到系统化的提升；→提升店长及资深导购解决现场销售问题和新人带教的能力，从而树立个人威性；?培训大纲：陈馨贤老师的《店长级导购销售培训》课程主内容概括第一部分???导购职业心理及形象构建一、对导购工作的几个关键认知1、导购工作场所的特点及对导购的要求2、导购的主要工作内容及角色认知3、导购人员的工作性质及职业规划4、探讨：什么样的导购才叫“好”？二、导购职业心理构建1、服务人员的角色定位2、业绩导向的结果意识，却在过程中实现3、同理心的沟通意识4、积极乐观的态度5、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎6、顾客总是先相信人，再相信你的产品三、导购店面服务礼仪修练1.?讨论：为什么空姐看上去美丽？?2.?服务从“心”开始，尊重对方、尊重自己3.?自信是职业形象的开始4.?重要的第一印象5.?服务沟通的润滑剂（微笑、幽默、赞美）6.?微笑服务的魅力及训练7.?接待顾客时的空间距离的掌握？8.?高品质服务礼仪，细节提升专业素养?9.?职业化眼神、运用视线服务10.?亲切的礼貌用语讨论：购物袋要收费，如何与顾客沟通？分析：店长级导购销售培训案例！解析：店长级导购销售内训案例!案例：店长级导购销售课程案例分析！第二部分???GUEST顾客接待技能引子：我们有很多赶走顾客的行为！一、Greeting——笑迎顾客1、与顾客的情绪处于同一“频道”2、赢得顾客的好感，建立顾客信任思考：有哪些方面会妨碍和顾客建立信任？3、如何消除顾客的“心理压力”情景测试题：用餐时间进店的顾客（淡场时）顾客诊断：顾客为什么会说“随便看看”？情景：如何应对站在门口却不进店的顾客？案例：如何应对和同伴一起购物的顾客？二、Understanding——了解需求1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能思考：让顾客顺利走完心理购物历程2、需求判定的第一印象很有价值3、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证4、需求探寻方法：望、闻、问、切阅读材料：顾客类型分类及应对5、多问多听少说测试：你会“听”吗？互动：猜人名练习：提问推动销售进程，问的话术提炼。工具：“问题漏斗”的魔力情景：如何应对说不清想要什么的顾客？三、Explaining——产品展示讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、试穿、促销、服务等）2、导购一定要熟悉自己的产品（动态的）3、“菜鸟”与“老鸟”介绍产品的差异4、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制情景分析：如何应对不愿体验产品的顾客？练习：企业产品FABE介绍案例：灵隐寺卖香妇人的启示练习：从扩大痛苦的角度如何介绍公司的产品？思考：从“特价商品概不退换”你读懂了什么？四、Suggestion——建议成交1、顾客成交的特征及应对2、与顾客“讨论还价”的技巧（施压、关注价值、让步、交换、配套、预期等）3、如何做好“连带销售”？情景：顾客觉得两件商品都不错，不何如何选择，如何应对？情景：如何应对要把赠品和积分变现的顾客?案例：如何应对不促销不消费的顾客?五、Thanks——谢别顾客1、给顾客留下回头购买的台阶2、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？情景：顾客付款后的重新评估3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉、情景：无端要求退货的顾客4、顾客投诉处理的标准流程小组PK：顾客投诉处理5、VIP管理：如何留下顾客的资料？店长级导购销售培训总结