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联合利华家乐餐饮渠道培训资料 Hookay 46销售培训的步骤你在推销产品同时，也在推销你自己销售基本概念什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈，宣传、介绍公司及其产品，以达到促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推销人员。什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商品的目的。专业人员需具备什么条件：1、丰富的知识? ?? ?? ?? ?? ???2、积极进取的态度? ?? ?? ?? ?? ???3、专业的销售技巧? ?? ?? ?? ?? ???4、良好的习惯推销人员的基本才能：1．洞察力2．演技3．临机应变4．演讲能力5．深思思虑6．乐观性7．勇气何为成功的销售员：1．??成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的询问者和倾听者2．??好的销售员并不是逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并给予定位3．??好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是先仔细计划准备，定好目标，计划策略4．??好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从询问开始5．??好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产品或服务6．??好的销售院只介绍与目标客户有关的产品或服务的特征和利益7．??如果目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更详细地回应目标客户的一次绝好机会8．??成功的销售员，一听到购买信号，总会设法达成协议9．??好的销售员了解访后跟踪已经是下次拜访的开始10．? ?? ?? ?? ?销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们达到互惠互利Hookay Four Six Sales TrainingHookay 46的终旨是什么：是产品+服务。Hookay 46的销售方式是什么：是4个步骤和6种工具。哪4个步骤：1、计划准备? ?? ?? ???2、开场白? ?? ? 3、探询与说服? ?? ? 4、缔结协议哪6种工具：1、销售手册? ?? ? 2、样品及展示工具? ?? ? 3、建议单? ?? ? 4、笔? ?? ? 5、课卡? ?? ? 6、品牌及利益陈述4个销售步骤*计划准备计??划※ 设定拜访目标——合理性、可衡量性，有行动计划，有时间限制等※ 计划明确有效的拜访路线※ 明确重点推介的产品策略准? ?备※ 回顾客户课卡记录※ 样品及展示工具※ 销售手册※ 建议单※ 笔※ 订单策? ?略※ 如何进行开场白※ 如何使对方参与讨论※ 什么优势可能对客户有吸引※ 如何控制进程※ 计划取得什么协议给客户一个好的第一印象。一定要牢记这是没有第二次机会的开场白开场白的目的：1、一个友好的气氛2、寻找客户的兴趣点3、表明来意Hookay Four Six Sales Training第一次见面怎样打动客户：1：拜访前充分准备；? ?? ?? ???1、??判明对方角色；? ?? ?? ?? ?3、尊重客户个性；? ?? ?? ?? ? 4、注意时间限度；? ?? ?? ?? ?5、不乱下结论；6、共同中实现共存；7、避免引出争论话题； 8、灵活应变；9、不要急于求成。是对客户的需求有一个清楚的、完整的、有共识的了解询问了解需要为什么要发问：1、发掘需求及购买动机；? ?? ? 4、鼓励参与；2、? ?? ?? ?? ?导客户；? ?? ?? ?? ?? ? 5、表示关心，了解问题，解决问题；3、? ?? ?? ?? ?控制拜访；? ?? ?? ?? ???6、展现专业形象。为什么说提问是最好的销售方法：1、提问让对方参与，更多地了解对方；2、对方的兴趣和需求；3、探明对方的思想和情感；4、消除对方所关切的担心和疑虑；5、你成交的能力取决于你的提问的能力；6、问题要问的有关键性、针对性。询问的方式：开放式询问——鼓励自由回答（中性开放型询问、开放引导型询问）? ?? ? 限制式询问——让回答限制于是或否/在你提供的答案中选择/一个很明确的说法。利益陈述 介绍产品如何寻找卖点：客户的利益就是卖点。（成功的推销员：向客户传达的信息并得到他的认同；必须将公司、人员、产品、服务转化成客户的利益）? ?? ?? ? 开发、完善利益发源地：就是使你不断深入思考怎样把这些好处与客户联系起来，怎样实现有效交流。? ?