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金融实务 客户部门如何充分发挥营销职能 口 田 彬 何书乔 玄同 业银行县级支行客户部门既有作为 目前期负责人，可以掌握项目的进度，第一 求详细了解的基础上，从而开发出满足客 前台直接营销的职能，又有监督管理 时间拿到银行所需的资料，及时了解掌握 户需求的新产品。 与风险控制的职能。在市场营销中如何充 投资单位高层主管的思路与工作动态，以 县级支行客户部门要善于策划出符合 分发挥职能，有效防范风险，我们在工作实 利后续营销工作及时跟上。 市场规律又行之有效的营销新办法。如某 践中进行了以下探索。 行客户部在电子银行产品营销中，通过对 二、营销工作落实三项机制 市场进行调查，对客户进行细分、研究，摸 一 、 信息捕捉把握四个环节 索出了一套行之有效的办法，取得了明显 三项机制即业务创新机制、客户回访 的效果。一是加大集团性、行业性等重点项 在对大客户的争夺战中，抢抓信息尤 机制和信息反馈机制。 目、源头性客户的营销力度，通过实施水平 为重要。在信息捕捉方面谁能先人一步、快 1．业务创新机制。业务创新包括产品 战略，结成异业同盟和市场同盟等措施。 人一拍．在营销工作中就能争得先机赢得 创新和营销方式创新。在国际市场上，新的 有效促进电子银行业务发展。通过与保险 主动权。作为商业银行的县级支行客户部 金融产品不断出现．金融衍生产品市场也 公司的业务合作，实现双方产品互动，将 门，处于市场营销的最前沿，对营销信息的 给金融产品的创新提供了广阔的空间。只 保险公司的优质客户拓展成为农行电子银 敏感度理所应当要强、要快，对信息的收集 有致力于金融产品的创新，才能增强银行 行产品的使用者。二是抓重点市场、重点 要从源头抓起，牢牢把握住四个环节。 的竞争活力。但产品的创新必须结合市场 小区，加快营销个人优质客户，继续形成 1．政府招商引资环节。随着地方政府 的特点和顾客的需要来进行，而不是根据 市场领先优势。围绕年初筛选的重点专业 招商引资力度的不断加大，地方政府每年 直觉盲目判断使产品无法适销对路，导致 批发市场和重点街道、物流公司，将网上 都要在本省、外省甚至国外举办数次投资 资源的浪费。同时产品的创新应当注重开 银行、转账电话、电话银行、银联POS 洽谈会，一批批世界500强企业、国内百 发出先人一步的独有的新产品，比如农行 等产品进行重点推介，注重资金流、信息 强企业、中外合资企业相继签约，这就要 开发的转账电话．其特点就是从顾客的角 流和物流的整合，提高市场电子结算覆盖 求客户部门及时了解和掌握投资洽谈会的 度出发，避免同质化，适应市场需求，得到 率、普及率。在采取主动营销、差异化营 签约内容，详细了解签约企业的背景与实 了客户的认可 目前．还应当注重组合产品 销和渗透性常规营销的基础上，创建 “集 力，对项目的可行性有一个初步的判断。 的创新 由于客户的需求已经转化为理财 群营销”新模式．对专业市场开展 “批发 同时客户部人员要与政府在各地的招商人 型，这就必须为不同的客户提供个性化的 转账电话、网上银行”业务，对街道开展 员保持足够的联系，第一时间掌握招商信 产品组合，根据客户的特点，提供特色产 “覆盖式”营销，着力构建 “结算网络” 息。 品组合，提供一揽子服务。比如说，完善 新型市场，打造市场基地。三是加强市场 2．工商注册环节。抓住工商注册环节 网上银行的功能．使网上银行能够为客户 响应机制和客户忠诚度建设，通过建立在 一 方面能够掌握新入驻的企业名单，另一 提供所有的非现金业务：设置网上贵宾 线型、贴近式、全方位服务体系，落实回 面能够真正掌握企业的一些基本情况、企 室。为顾客提供不同时期的理财策划，同 访制度、上门服务制度、限时办结制度， 业的资金实力，以及判断企业是真投资还 时及时推介银行的新产品。在产品创新的 提高客户的动户率和使用率。四是实施捆 是假投资。 同时要使产品品牌化。品牌的设计应当准 绑式营销，将个人住房按揭贷款