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铜川市烟草公司宜君分公司 二〇一一年八月卷烟品牌销售与市场动销情况分析 为了准确掌握我县新品牌的市场销售情况，为下一步的品牌培育、新品上柜、营销中心投放货源提供依据，结合我县的实际，有市场经理组织，品牌经理带头，客户经理协作对辖区新品牌和低焦油卷烟市场销售、库存、零售价格等展开调查。 一、8月份重点品牌销售情况 1、重点骨干品牌销量持续增长。重点品牌销量144.44箱，占比重的42.76%，较上年同期的79.55箱增加64.89箱，增长81.57%。 2、重点骨干品牌销售稳步提升。1-8月份重点骨 干品牌销售1033.46箱，较上年同期的750.49箱增加了282.97箱，增长了37.7%。 从以上数字看，我县骨干品牌销量稳步增长，品牌培育效果明显，部分促销品牌在区域市场逐步成长，整个经济运行质量和结构有了实质性的突破，实现了全年高开稳走的目标，为实现我县品牌顺利过渡奠定了坚实的基础。 为了确保品牌培育成果，全面了解我县各片区新品牌的销售和库存，我们专职抽人进行市场调查，现就8月份市场调查情况如下： 二、调查形式和内容 （一）调查形式和调查样本 此次市场调查主要以2011年8月份在网经营户为总体目标，从辖区363户按照10%的比例，随机抽取客户为调查对象。采取实际查看与问答的方式进行。 （二）调查内容 针对全县10个上柜新品牌、低焦油卷烟的市场走势，市场价格、社会库存和品牌动销等情况进行调查。 （三）调查结果与市场份额 这10个新品牌的调查结果看，泰山八喜在宜君市场上根本没有销路，已经成为滞销的品牌，好猫系列已经被黄鹤楼蓝和芙蓉王所替代，市场销量持续走低，而利群消费者开始认可，黄鹤楼蓝的市场回升较快。 10个上柜新品牌的市场份额情况（表一） 图表 1 从表一看黄鹤楼占的市场份额较大，占10个品牌市场的36%，其次是利群占18%，红金龙晓楼上柜客户不多，只有一些销量较好的客户每次订购1-2条，但是在销售的过程中消费者认为次品牌的口感不错，好猫的销售很被动，向富丽超市反映去年每月销售20到30条左右。而今年月销售2-3条，而且是单位记帐用，平时零盒卖不了几盒，市场上已经成为滞销品牌。 三、调查具体情况 1、泰山八喜目前在市场的销售很不理想，大家一致认为该品牌很难在本市场上生存，以前的老牌八喜虽然在市场上也不是畅销，但是在美猴王出现紧张的时候可以作为美猴王的代替品牌出售，在五元钱市场也算是中流砥柱，但是后来改包装以后，价格也随之提升到了6元，消费者在知道后几乎没有人购买，而我们的客户在订购长期出售不了的情况下，也只能以5元/盒的价格赔钱出售。客户库存存在差异有的客户象征的有1-2条，有的客户库存较大在20-40条。一支笔改版成泰山系列品牌后，在宜君区域市场销售已经成为滞销品牌，不论是八喜还是泰山宏图都成了动销率差的品牌，可以说市场上根本没有销售增长的空间，客户对此表现出不满意。 2、七匹狼系列品牌，除了七匹狼豪情零售价格5元／盒的销售一般，其它的七匹狼（兰）和七匹狼金在我们这次的调查中也显示出了相对的疲软，作为7元/盒的价格的品牌，红塔山对其有很大的冲击，在与客户交谈的过程中，客户普片认为动销情况比较慢，紧紧是一些年轻人好奇卖一包尝尝，随后就不在过问，没有回头客。有些客户将之放在“店长推荐”的醒目位置，但是消费者对其视而不见。“都是7元钱，七匹狼的口味、品牌都不如红塔山，我买他干什么”以为客户是这样说的。 七匹狼问题：七匹狼品牌的知名度偏低同时不符合北方人口味是其存在的最大问题。 3、利群在我们调研的过程中客户表现比较好，虽然也是新品牌但是知名度比较好，这和利群的电视广告可能有一定的关系，客户放映很多外地人购买的比较多，消费者认为这个价位能卖到的品牌利群相对比是比较好的。延安精品改为好猫后，市场走向下滑，价格波动较大，在当地客户一般的销售整条的较多，市场条价格112-115元，零盒销售12元，但是与利群相比，口感不如利群，这样市场上延安金的替代品牌就明显的成为利群。因此，我们在今后的品牌推荐重要抓好利群知名品牌的销售，提高市场份额和在购率，将利群培育成为我们市场上二类卷烟的主销牌号，同时也为重点骨干品牌销售奠定基础。 4、红金龙在我们这次调研过程中选择了2个品牌——红金龙（唐韵）和红金龙（晓楼），红金龙（唐韵）零售价格6元/盒，这个价位的卷烟普遍比较难销售，加之品牌知名度比较低，客户普遍反映卖不动，有的客户放映订了一条几个月就卖了1盒子，同时6元/盒的双喜对其冲击比较大。红金龙（晓楼）上市一个月表现还不错，由于属于短包装，看起来比较上档次，同时吸食口味比较柔和，但是也有客户反映烟支较短，燃烧较快，从价位上认为消费不划算，在近期来看，消费者关注比较多，但是后期表现还需要关注。 根据市场调查分析，红金龙上市初期宣传不到位，导致零