投资产品推介流程及的技巧.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;客户开拓 （准客户的标准）（客户开拓的方法） 接 触 (建立信任、沟通观念、激发兴趣） 产品说明 （黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍） （天通金投资的特点、优点） （与其他投资产品的比较）（交易平台介绍） 促 成 （促成时机）（促成动作） 客户维护 （定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导） （提升仓位价值）;第一章：客户开拓 ;客户开拓的重要性 准客户的标准和开拓方法 客户开拓的收获 ;开拓准客户;;投资顾问的立足之本 事业成败的决定因素 永续发展的必备条件;有投资意识 有经济能力 容易接近 有决定权利 懂基本网络知识 能便利连接互联网 ;缘故法 介绍法 网络开拓 电话开拓 投资报告会 ;缘故法 介绍法 ;;; 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户; 请教 探望 追溯感情;缘故法的优势; 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系;一个已开户的客户 是一个市场的开启，而非终结！ 任何时候、任何地点 都要争取索取介绍的机会！;　　; 客户开拓的习惯养成 不断扩大社交圈 系统整理、系统拜访 不断地筛选 客户名单周转快，则证明效率高;获得大量的准客户 提高个人收入 养成持续不断开拓的工作习惯 积累大量人脉关系;世界上没有到不了的地方, 只有我们不想或不敢去的地方； 世界上也没有不交朋友的人， 只有我们不去结识的人。;结 论：;第二章: 接 触; 接触前准备的重要性 接触前的准备内容 接触的目的 接触的原则 接触的方法 接触的要领　　;????　 第一印象很重要，客户会不会认同，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。;接触前准备的内容;客户为什麽要接纳我们;（一）仪容、仪表的准备;认同黄金投资的价值 理解客户的感受 相信自己的能力 无论成功与否，以平常心对待;（三）物 品 准 备;１.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 ２.电话约访 ;“兵马未动，粮草先行”、 “决不打无准备之仗”。 充分的准备是成功的一半;取得客户的信赖 了解客户的投资渠道 激发客户的兴趣 ;接触的原则;　　接触的方法;寒暄——拉近距离 赞美——赢得好感 提问——探求兴趣点，引导客户思考 倾听——认真聆听，发现客户需求;;;（1）抛开无畏的自尊 （2）赞美对方引以为傲的地方 （3）不懂之处多多请教 （4）迅速找出题材 ;保持微笑 具体的描述 诚恳 别出心裁 ; 你的发型很突出 你的笑容很甜 你的衣服很有品味; 投资顾问：王小姐您好，我是湖南金亨投资公司的投资顾问***，是您的好朋友小李介绍我跟你认识，通过小李介绍我知道您是一位很会理财的女性，今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。 　准客户：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。 投资顾问：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，请问这是您的主意还是您先生的主意呢？ 准客户：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。 投资顾问：那你先生是做技术还是做管理的呢？; 准客户：算是做技术的吧。 投资顾问：那您先生是做哪一行的呢？ 准客户：我先生是做电脑的。 投资顾问：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不低，是不是有按揭？ 准客户：没有，一次付清了。 投资顾问：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕。看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？ 准客户：…… 投资顾问：电脑行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。 准客户：……;投资顾问：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 投资顾问：你们夫妻生活过的这么有品位，肯定不是只上班拿死 工资能做到的，平时一定还有其他一些投资项目吧？ 客 户：也没什么，就是没事炒炒股票（期