电话营销公开课_张的.ppt

张烜搏 ;课程内容(第一天);一）建立信任关系的一个原则; 二）与客户建立信任关系的五种方法 ;三）被客户接受的九个方法;四）以客户为中心的四点建议;五）信守诺言的两条思路;六）诚实正直的两点要求; 七）和客户建立信任关系的八个工具;八）电话销售流程 ;课程内容;一）电话销售的漏斗客户管理;二）一定要清楚日计划和目标;三）制定电话销售工作计划和目标;课程内容;一）赢得客户的12个关键电话;二）当客户有需求时的跟进电话剖析;三）获取订单后的跟进电话剖析;课程内容;B to C电话销售特点;课程内容(第二天);电话销售中的沟通技巧运用;电话沟通技巧一：声音感染力;如何与客户建立信任关系;电话沟通技巧二：建立融洽关系;在电话中如何赞美客户;使用礼貌用语;电话沟通技巧三：提问的技巧;询问方式;使用开放式询问;使用封闭式问题;提问技巧运用（一）;提问技巧运用（二）;电话沟通技巧四：积极倾听技巧（一）;电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）;电话沟通技巧五：确认，得到反馈;电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意;课程内容;电话销售流程;课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析;情景一：正式打电话第一天…;情景二：获得相关负责人信息;情景三：我知道了对方负责人的电话和名字，准备与客户打电话，之前我需要做些什么准备呢？;情景四：与客户经理密切合作，跟进有需求的客户/约见客户;情景五：跟进有需求的客户以明确需求并介绍服务/公司/产品;情景六：与其他部门接触;情景七：提交了方案，并与相关负责人二次通话;情景八：与决策者/影响者通话;情景九：探讨价格…谈判…促成;情景十：合同后的跟进电话;情景十一：客户没有明确需求时;情景十二：接到客户的电话;不打无准备之仗;刚接通电话时可能发生的事情;富有吸引力的开场白;确定客户需求;把握客户心理需求;根据客户的需求进行产品推荐;特征;优点（功能）;好处;FAB举例;;将需求与特征、利益相结合;练习：相关产品FAB及如何介绍;你的USP;处理客户异议;发现购买信号 促成的时机 促成技巧;发现购买信号;促成的时机;促成的技巧（一）;促成的技巧（二）;如何打跟进电话;订单后??跟进电话;与客户建立长期关系的不同方法;本部分内容总结;案例分析;课程内容;学员互动交流;== 谢 谢！==