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电话营销培训方案;目录;电话营销的概念; 二、电话营销的流程及技巧  电话营销流程图;电话前的准备;电话销售的开场白;探询客户的需求;关于产品介绍的几个概念;产品推荐三部曲;何时向客户推荐产品;成交信号的出现;电话销售的倒三角;达成协议的步骤;未达成协议时要争取到的客户承诺;根据电话结果对客户分类;对新客户的跟进方法;对准客户的跟进方法;对近期没有需求客户的跟进方法;跟进时获得转介绍的要点;提供优质服务的要点;解决客户投诉的步骤;处理客户异议的步骤;影响声音感染力的要素;增强声音感染力的要素;措词对声音的影响;身体语言对声音的影响;建立融洽关系的重点;提问题的技巧—问题的种类;与客户交流时应提问的问题 (1);提问的技巧;积极倾听的技巧;表达同理心的技巧;影响电话销售人员的因素;电话销售人员成功要素;电话销售礼仪 (一);电话销售礼仪 (二);案例分析一; 我问：“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？” 销售员：“是销售经理。” 我问：“培训了两次，一次多长时间？” 销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。” 我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？” 销售员：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四） 这番对话没有终止在这里，我们继续谈了大约半小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。 点评与分析： 类似的推销电话，许多人也都有类似的体验，然而多数的电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。 这是客气的说法。其实，许多企业就根本没有科学的，到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式，避免了渠道问题，也有机会直接接触到客户，所以，电话销售越来越普遍了，龙其是戴尔取得了直销成功以后，追随戴尔搞电话直销的IT公司风起云涌，层出不穷，导致中国已经成为世界上呼??中心成长最快的国家。然而，电话销售的要点又是什么呢？不妨从对上面的对话开始分析。 ;点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，既有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，HR公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。 点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，既可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户法在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。 点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推动了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。 点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，边XX公司这样的世界500强企业在中四电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其他的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。 仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能，可操作的技巧，可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。 ;案例分析二;我个人认为这是一次非常失败的电话营销案例。通过这次电话拜访，此印刷公司的业务人员没有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不会想到他，联系他的。现在我们对这次电话记录做分析： 　　第一：此电话营销员明显信心不足，电话过程中语言颤抖，音量小；这是电话营销人员非常要命的缺点，你的语言不能感染人，就没有人愿意真正跟你交谈下去，那你就无法获得真正有效的信息； 　　第二：电话拜访前没有做充分的准备。电话营销是个没有硝烟的战场，其实现在也是许多公司的前沿阵地，兵法有云：兵马未动，粮草先行；意思就是说战斗前一定要做足筹备工作。现在是网络时代，相信这业务人员也是在网络上获得我的信息，那完全可以根据网络上的信息初步分析客户需求，寻找切入点或者共同话题； 　　第三：没有明确