第五章 谈判磋商的.pptVIP

商 务 谈 判 Business Negotiation;;磋商;分析报价;讨价;还价;讨价还价策略;有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧?”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，这家商场另一个采购员来了。他问服装厂经理：“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件?”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时，采购员不急于还价，而是不??不忙地检查产品。 过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样;有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要的多的话，价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样?”“价钱太低，而且你们买的也不多。”“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧?”“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办!”于是，双方在微笑中达成了协议。; 什么是吹毛求疵策略？ 还价方故意向对方施加压力，如有意对商品或劳务的质量，价格或其他方面进行挑三拣四，迫使其做出价格让步的策略。 吹毛求疵策略应注意什么？ 1. 有针对性地挑刺 2. 适度挑剔 3. 策略使用的时机 ; 美国的谈判大师杰勒德 尼尔伦伯格曾与他的合伙人共同买下了纽约州步法罗市的一家旅馆。当时这家旅馆的情形很糟，月亏损额为15000美元。三天之后，谈判大师就要被当作来自纽约市的旅馆管理的“行家”，去步法罗市去指挥五百名职工了。大师万分着急，他找来哈佛商学院有关管理书籍、资料潜心专研，但收获甚微。他呆做在办公桌前苦思冥想。突然，一个念头闪过：布法罗人绝不会想到一个外行竟冒险经营一个每月亏损额为15000美元的旅馆的，那五百名职工将会以为我是一个旅馆经营的行家。所以大师决定去扮演一个行家。? 大师一到那家旅馆就从早到晚每十五分钟接见一个人。他和旅馆的管理人员、厨师、使役和助杂人员一个接一个的谈了话。????;每当人们走进房间时，大师都皱着眉头对他们说：他们不适合继续留在这家旅馆工作，人们一个都感到愕然。接着大师说：“我怎么能留用如此无能的人呢？看来你还象是个能干的人，但我不能容忍这种荒唐的事情再继续下去了。”这时，他们都竭力为自己过去的行为巧言辩解，并有悔改之意。于是大师继续说道：“要是你能向我表明，你至少还懂得怎样去做，并使我相信，你已知道事情错在哪里，那么，我们或许还能一起干下去。”就这样，在几天里，大师便从职工那里得到了很多关于如何改进旅馆经营管理的新建议、新措施和新方法。他将这些方法一一付诸实施。结果，第一个月亏损降至1000美元；第二个月，盈利3000美元，待到他的合伙人病愈出院，接管工作时，旅馆的亏损局面已得到彻底扭转。??; 什么是投石问路策略？ 投石问路策略是用来获取和了解对方信息和资料的一种战略。 其基本做法是在市场行情不稳定，或是对对方不了解的前提下，谈判者采用迂回的方式，通过向对方提出一些具有假设条件的交易，一会去不容易直接掌握的诸如成本，价格等方面的信息和资料，摸清对方的虚实，掌握对方的谈判心理，以便在谈判中做出正确的决策。 投石问路策略应注意什么？ 1. 提问要恰当 2. 提问要有针对性 3. 避免暴露提问的真实意图 ; 一位留美的计算机博士,毕业后在美国找工作,结果好多家公司都不录用他,思前想后,他决定收起所有证明,以一种最低身份再去求职. 　　不久,他被一家公司录用为程序输入员,这对他说简直是高射炮打蚊子,但他仍干得一丝不苟.不久,老板发现他能看出程序中的错误,非一般的程序输入员可比,这时他亮出学士证,老板给他换了个与大学毕业生对口的专业. 　　过了一段时间,老板发现他时常能提出许多独到的有价值的建议,远比一般的大学生要