第四章：商务谈判磋的商阶段策略.pptVIP

第四章：商务谈判磋商阶段策略; 谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。;第一节：明示与报价策略;1、报价的概念：指谈判的一方首先 提出自己所有要求的行为，在所有这些要求中，价格是核心。 报价是价格磋商的基础。 价格磋商的核心是价格问题，但却不仅仅是价格的升降。 报价的基础是市场行情。;2、报价的形式 （1）书面报价： 特点：提供较为详尽的文字资料、数据和图表，可以使谈判议程更为紧凑； 适用：对实力强大的谈判者有利； （2）口头报价： 优点：具有很大的灵活性和表现力； 缺点：容易失去议题的主旨，对复杂问题难以表述清楚。;3、报价的方法 （1）主动报价法： 优点：可以主动扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线；若报价出乎对方预料，会对对方的心理防线产生重大影响； 缺点：对方可能从报价中获得以外的好处；可能会受到对方的逼迫而降价； （2）被动报价法： 优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使对方降价； 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一个基准线。;讨论：报价先后的优缺点;4、报价的原则 报价应遵循的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点。;5、报价的解释 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵循下列原则： （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书; 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。  谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。  背景介绍 (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。  问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？  2．买方如何评论？ ; 分析： 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。  评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论； 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值； 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 ;6、报价的策略 （1）报价时机策略：提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生交易欲望。 （2）报价起点策略：卖方报价起点要高，买方报价起点要低。 （3）报价表达策略：报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。;（4）报价差别策略：同一商品由于它的流向、交货期限、购买数量、购买时间、付款方式、交货地点、客户性质等方面的不同，会形成不同的购销价格，在报价中应重视。 （5）引诱报价策略：投下诱饵以满足对方的需要是手段，最终满足自己的需要才是目的。 （6）中途变价策略：指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而取得谈判成功的报价方法。;第二节：讨价与还价策略;1、还价的原则 进行有效的还价必须遵循一定的原则： （1）在还价前必须充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图； （2）可以逐项核对对方报价中所提