开发新市场的五大战略细节.docVIP

　　开发新市场的五大战略细节|第1 内容加载中...第1 兵法云：“谋定而后动！”凡事预则立，不预则废；思路决定出路，细节决定成败！在每个公司确定了各市场的基本目标之后，各分公司在激烈的市场竞争面前如何让自己的产品脱颖而出？如何迅速启动和真正把握市场，以保证公司战略目标的实现？市场的战术细节是关键！ 　　一、主导思路正确，少走回头路 　　任何市场问题，只要思路对头，其它困难都可以迎刃而解。这些包括：对市场时机的把握，渠道的取舍，媒体的选择，广告宣传重点的确立，海陆空作战的组合等，凡是涉及到的事物运作，均需要选择正确适合公司发展与市场规律的操作要领，要有理论、有计划、有办法、有步骤、有质量。 　　1、首先市场时机把握要有思路。每一个产品进入市场时都应选择有利于产品发展壮大的机会：心脑血管产品大都是冬春季高发期时进入，可以避免资金无为的浪费；内服美容产品大都选择在春夏季进入，因为天一热，外用化妆品销量下滑，形成市场空档；减肥产品一般应在春季初介入，主打春夏季，在天热衣服穿少时能更好体现身材；当然资金允许也可以反季节进入市场营销。 　　2、其次市场的开发方式也要心中有底。是以点为主的“体积战”呢？（即采用先占领主要阵地后，迅速向周边市场挺进，再全面开花）；还是还是以面为重要的“容积战”？（即在一个市场挖掘更大的消费者群体，在同一个地域提高销量）。一般来讲在市场初期应借势而行，挥军直下，打体积战是上策，打容积战则欲速则不达；当然在拓展的同时，也不能放弃深化，还必须步步为营。 　　3、渠道的取舍也必须思路对。否则“赶着马车上高速，开着宝马去赶集”（农村的商品交易场所），都是违背市场规律的，都是不可取的。比如饮料、鲜奶等，就近、方便成为关键，人们一般不会为价格低廉、体积沉重的产品到远处的超市去购买，那么传统渠道优先；比如电器产品像电视、冰箱、洗衣机等质量、品牌、服务就很重要，消费者就会到有名的大卖场、大商场、大超市购买，那么现代渠道就必须占主要位置。 　　4、宣传方式也应有明确思路。既有主打高空电视广告的，像一些化妆品产品与食品，它们的广告必须要表现出色香味；当然也有只适合做报媒广告的，比如产品机理复杂，必须大篇幅阐述，才能让消费者看明白，想清楚；还有就做地面促销宣传推广，一方面公司没钱投广告，另一方面它就只做点，不需要广泛宣传；　 　　二、做事程序理顺，避免冤枉路 　　做事程序理顺，可以少走弯路，追求事半功倍；程序不顺，可能迷迷糊糊，一团乱麻，事倍功半，甚至一败涂地。程序要顺，首先要知道程序结构，才知道怎样去顺。 　　明白了程序，就要知道怎么操作理顺，就要知道捷径在哪里，就要知道先做什么后做什么，先提纲挈领，再层层剥皮，先解决普遍存在的问题，再解决特殊问题，先解决今天的问题，再解决历史遗留问题。在市场运营中，要知道前门在哪，后门在哪，侧门在哪，前门不通走后门，后门不通走侧门。 　　在一个市场在开始启动之前，经理要做的首先第一件事应该是作详细的市场调查。首先要知道一个城市的生活水平高低，看城市居民的衣着打扮，看城市的居住条件，看城市的夜生活丰富程度；了解日常生活食品的价格，了解城市的GDP与年消费水准；其次要知道竞争对手情况：产品销售情况，厂家服务情况，市场渠道布置情况，这样才能知道对手的软肋，才能站在别人的肩上，才能为市场启动铺垫坚实的基础。 　　三、开发节奏恰当，能够事半功倍 　　烧开水从0℃—100℃需要一气呵成，切不可到70℃—80℃时，中断气源，既达不到目的又浪费材料。市场启动必须随时把握市场脉搏，有松有紧，有快有慢，强弱有致，节奏好可和市场脉搏共振，推波逐浪，节省时间，事半功倍。 　　我在管理一家R产品全国营销推广时，要求各分公司先选取有影响的几十家医药商超铺货，同时在医药商超周围社区进行广泛宣传，采用多种形式的讲座促销手段，并利用医院的仪器为中老年检查身体，对目标人群进行病理知识、产品知识、保健知识、生活护理等一系列的讲座，面对面沟通，一对一服务，有病就到医药商超购买，很快形成了以此医药商超为中心的庞大的消费人群，此时温度在40℃—50℃； 　　同时公司一对一上门服务巩固消费者，并带动周围一大批中老年人，R产品影响与知名度迅速扩开，然后迅速铺货更多有影响的药店、商超，紧接着在此终端周围再强力宣传，使销售上一个台阶，此时温度达到60℃—70℃； 　　然后在R产品有一定影响的基础时与传统医药渠道结合，从众多希望代理的医药代理商中选取一家合作，现款提货，同时由公司来召开产品推广会，广泛邀请各二、三级批发商及零售商，制定统一的游戏规则，公司负责包装终端并提供系列宣传品。通过代理商的网络很快在城市掀起销售高潮，R产品统一价格、在重要药店统一包装，对所有消费者建立档案资料，一对