接近客户29P.pptVIP

  与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. 与客户建立相互信任的关系是提供良好的客户服务的关键,客服人员与客户要在同一个世界. * * 在客户的世界里工作 在自己的世界里生活 培训课程---接近客户 学习内容 信函成为敲门砖 巧妙利用工具 16种接近客户的方法 一 信函成为敲门砖 初次与客户交往使用什么样的销售工具比较有效 自己该制定什么样的拜访计划 该怎样有效地接近自己的预期客户 二.巧妙利用工具 1.样品 2.模型. 3.信函. 4.名片. 5.图片 6.权威机构的证言 7.报刊杂志的报道. 8.纸和笔. 9.投影仪笔记本电脑. 名片使用的基本礼仪 初次见到客户,应先自我介绍,面带微笑,拿出名片; 正确地递送名片:名片的正方应对着对方,最好拿名片的下端,让客户易于接受; 名片夹应放在西装的内袋里,而不应从裤子口袋里掏出; 对方递给你名片时,应该用左手去接,但右手立刻伸出来,双手一起拿着名片; 按过客户的名片后,应将之收放好,不要放在手上随意捏. 三 熟知自己的产品 了解自己的产品; 了解产品性能的程度使用权内行人惊讶;了解产品用途的程度使客户惊讶. 相信自己的产品; 快速熟悉产品知识. 如何快速熟悉产品知识 分析产品特点 分析竞争对手产品的特点 分析整个产品系列 知已知彼,百战百胜 与维修部人员诚恳合作 四 判断客户类型 刚强型 应对方法:在出访前获知你的客户是这型,最好经第三者介绍. 四 判断客户类型 冷淡傲慢型 应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对方的好感;未果,可试用激将法,引来对方的辩白,或者有机会进行商谈. 四 判断客户类型 顽固型 应对方法:让你手中的数据资料来说服对方比较有把握一些;对这类客户应先发制人,不要给他表示拒绝的机会. 四 判断客户类型 谨慎稳定型 应对方法:按照正常拜客户的方式,不卑不亢,规规矩矩,坦诚细心地向客户介绍洽谈,信信会获得满意的结果. 四 判断客户类型 犹豫不决型 应对方法:应以忠实诚恳的态度获得对方信赖,进而把握时机以坚定态度协助对方做最佳选择. 四 判断客户类型 怀疑型 应对方法:也许某些专业数据专家评论会对你有帮助;切记不要轻易在价格上让步,端庄严肃的外表与谨慎的态度将有助于你的成功. 四 判断客户类型 内向型 应对方法:对于这类客户,销售人员给予客户的第一印象将直接影响着他们的购买决策;对这类客户要投其所好. 四 判断客户类型 虚荣型 应对方法:对于这类客户要谈他熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话;如果你能使第三者开口附合你的客户,你将大获成功. 四 判断客户类型 自夸自大型 应对方法:对于这类客户最好先当他的忠实听众,给予喝彩附和,表现出羡慕及钦佩,并提出一些问题,请对方指教,以满足其表现欲. 四 判断客户类型 好斗型 应对方法:记住”争论的胜利者往往是谈判的失败者”.准备足够的数据资料和证明材料将会助你取得成功. 四 判断客户类型 随和型 应对方法:对于这类客户,销售人员的幽默风趣会起到意想不到的作用.对此类客户适合培养友谊,建立日后业务关系. 四 判断客户类型 讨价还价型 应对方法:对于这类客户,可先给予小礼物,且事先提高一些价格,让客户有计价还价的余地. 四 判断客户类型 神经质型 应对方法:对于这类客户,避免营销人员之间或是营销人员与其他客户的私下议论