拓展客户的六个关键步骤必读.pptVIP

拓展客户的六个关键步骤 决定客户采购的关键要素 产品价值—客户了解后才会采购 需求—对重要和紧急的需求，才会采购 价格—采购与否与价格紧密关系 价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面是有价值决定，但产品是否有价值却由客户需求决定，归根到底决定价格的因素是客户的需求。 CRV-X5 海鸥-海飞丝 信赖-怎样建立信赖和品牌 知名度、价值 海飞丝·-飘柔 客户体验 决定客户采购的关键要素 五大需求的核心要素 案例-买沙发 决定客户采购的关键要素 客户拓展的六个关键步骤 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 案例 蓝星公司A去拜访山东某客户有一重要项目，处长不在-晚上约魏---项庄舞剑、意在沛公 再约处长—最近很忙，让A先别来，表示蓝星是国内知名公司，招标时候欢迎参加 A让魏帮着分析，想办法---北京行业展会-招待好—主管局长 登机时-技术交流—拜访局长—北京见 办公室主任-出差北京请到公司—总经理就餐--陪打网球 底层工程师-中层处长-决策层局长 主动给老关系留一小半份额 -- 新订单 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第一步：发展向导 局长-处长-小魏 发展向导从低到高—内部培植—建立情报网络—客户内部和竞争对手 将客户资料列出来—尤其是向导的名字 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第二步：收集客户资料 需求和资料的区别 拜访重要客户时，是不是应该尽量多的询问客户资料？ 拜访客户—音乐—邀请—就餐 事先收集资料分析清楚、找对办法、拜访 区别资料和需求 资料是蛋壳 需求是未来事情，将会不断变化 资料是已经发生的结果，肯定固定不变 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第三步：组织结构分析 了解客户部门间、上下级间关系-建分析图 价格贵是优势还是劣势？-了解职能 操作层-最终使用者，具有产品评价最终发言权 管理层-采购的中间层级，不能决策但往往具有否决权 决策层-客户的主要领导者，制定战略，建立组织，结构优化运营流程是他们的主要工作。拥有最终采购的决定权，他们决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商?是否签合同？ 采购角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 采购角色： 发起者：在工作中遇到困难，自然而然想方设法解决，无权作出采购决定，只能向上提出申请。 决策者：决定是否采购，何时采购以及采购预算。 设计者：为采购列出明确和详尽的采购指标 评估者：负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者最终的购买决定 使用者：体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上影响客户的下次采购 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 第四步：判断销售机会 有机会全力推进，暂时没有就耐心等待、伺机而动，是否立项是重要标志 短信是维护客户关系的好办法。五个问题 第一、客户预算是多少？决定我们的投入 第二、采购时间表 第三、要清楚客户要得产品是不是我们擅长、有优势的产品。 第四、判断是否值得投入，盈利、费用、成本、风险等 第五、判断能不能赢？ 客户拓展的第一关键步骤-客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有 价值的销售机会 步骤： 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料（客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息） 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购的角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、尽在眼前和有价值的销售机会 客户拓展的六个关键步骤 客户拓展的第二关键步骤-建立信任 三斧子 真正的高手是洞悉客户需求、见招拆招、随需应变，没有固定路数，三斧子决不是高手 首先三斧子对中低层客户有用，决策层层次不会这么低 其次三斧子后面有灰色交易，增加销售成本，价格会上去 再次客户都在建立科学流程，极力避免类似情况 第一阶段：认识并取得好感 专业形象加上良好言谈举止才能获得客户好感 熟悉公司产品性能、工艺、服务等不能一问三不知 保险公司业务员穿的像总经理 客户拓展的第二关键步骤-建立信任 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 顾问式销售技巧 谈恋爱-认识约会-饭后？ 送花、购物、看电影、逛街？ 恐怖电影、跳舞、看手相、溜冰、过山车！ 认识阶段--约会阶段—接触阶段 客户拓展的第二关键步骤-建立信任 第三个阶段：建立信赖、获得支持和承诺 采取什么方式得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解，推进过程中，应该尽量节省费用和时间。 有些业务人员与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识阶段。 只有在客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜，游刃有余推进客户关系 客户拓展的第二关键步