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销售技能培训 销售人员基本素质 销售的三大动作 销售人员的素质认知 信心 信心 信心 专业 A、组织的影响力 B、利益 C、强制、约束力 D、专业影响力 E、个人魅力 第二单元合格销售人员的四个关键技能 一、成为产品专家 二、成为关系专家 人际关系金字塔 如何与关键人物交朋友 客户的12个特性 1、人们期望被人尊重 2、人们希望被欣赏 3、他人对你的兴趣不如对自己的强烈 4、大多数人在生活中向往三件事情：成功、幸福和利益 5、人们不希望你打断他们说话 6、人是有感情的 7、一般人的关注范围是有限的 8、有共同利害关系的人自然更亲近 9、人们希望被理解 10、人们接近对他们真正有帮助的人 11、大多数人都有控制欲望 12、大多数人好面子 做好人际关系的十句话 一表人才 二套西装 三怀酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术拍马 八口吹牛 九成经营 十分真诚 三、成为交流专家 提问的技巧 四、成为销售专家 客户需求的两个层面 第四步产品呈现 第五步促进销售进程 1、促成客户销售成功的技巧 如何跟进 通过短消息跟进 通过电话跟进 通过电子邮件跟进 通过拜访跟进 通过非正式跟进 第六步谈判技巧 1、销售谈判的实质 2、销售谈判的筹码运用 谈判秘诀 记住 创造筹码时需要考虑成本 抛出筹码时要考虑承担的后果 造成对方压力的才构成筹码 让对方“感觉赢”非常重要 第二步销售开场白 打招呼 自我介绍（握手+递名片） 展开寒暄话题 陈述见面的目的（谈话重点） 确认面谈的时间 获得提问权进入需求探寻（开始展开销售） 销售开场的专业步骤 第三步 客户需求分析 筹码 筹码 创造筹码！ 创造筹码！ 创造筹码！ 。。。。。 不断创造筹码！ * 北京北铃 北京北铃 * 中日合资 北京北铃专用汽车有限公司 北京北铃 猪坚强”迎来新生两周年庆 第一单元做个合格的销售人员 知识 习惯 技巧 态度 控制 睿智 专业 信心 素质 认知 坚定发展信心 积极应对挑战 关注圈 影响圈 态度 掌握业务知识 成为产品专家 掌握沟通技巧 成为交流专家 掌握人际关系 成为关系专家 掌握销售流程 成为销售专家 S Strength 优势 W Weakness 弱势 O Opportunity 机会 T Threaten 威胁 看重你的人 喜欢你的人 不讨厌你的人 认识你的人 不认识你的人 获得客户好感是一个双向的过程，所以在这个过程中，对客户的12个特性了然于心可以帮助你很快获得客户的认可 如何做好人际关系 1、表达的技巧 敢说 能说 会说 2、倾听的技巧 透视能力 给予反馈 使用信号 3、提问的技巧 提问 技巧 提问的目的—为何问 提问的时机—何时问 提问的方式—如何问 售前规划 销售开场白 客户需求分析 解决方案 促进销售进程 销售谈判 是否需要修改 是 否 第一步售前规划 预约准备 问题准备 工具准备 信息准备 心情准备 * *