江苏2005年国窖1573总结..docVIP

江苏2005年国窖1573总结 2005年国窖1573总结 （一）、各区域销售数据 单位：万元 销量 区域 2004年 2005年 05/04 占比 2005年 目标 05年 达成率 达成差异分析 南京 237 960 405% 900 106% 实际消化750万元，包含其它团购 苏州 101 140 138% 200 70% 无锡 65 243 373% 200 121% 连云港 0 209 11月份新开户 常州 93 12 -87% 300 0.04% 徐州 56 23 -58% 150 15% 盐城 31 40 129% 250 16% 泰州 30 镇江 10 合计 583 1667 285% 2000 83% （二）、销售趋势 05年片区共实现销售收入1667万元，比05年增长185%，全省呈全面增长的势头。 各区域费用得到有效掌控，全省地面基础费用投入比例为60%，具体如下表： （三）、南京销售数据分析 各渠道销售占比分析 分析：南京05年整体销售960万，其中酒店销售350万占比36%，团购销售510万占比54%，商场销售80万占比8%，县城分销20万，占比2%。销量主要体现在团购、商场占比很小。销售主要靠推销为主。 2、 餐饮、商场月销售数据 分析： 餐饮销售整体呈上升趋势，但酒店销售绯徊在1100瓶左右已达4个月，销售陷入瓶劲，在目前状况下要大幅提升，困难较大。商场部从05年6月份开始组建，整体呈上升趋势，但动销的数量不大。 3、餐饮销售结构分析 表一： 分析： 餐饮终端进场135家，其中动销86家，动销率63%，固定销售的57家，占比42%。50瓶以上：1家，40—50瓶：2家，30—39瓶：7家，20—29瓶：8家，10—19瓶：23家，1—9瓶：44家、无销售的46家。月销量20瓶以上的重点店只有18家，占比太小、同时不动销的店比较多，动销率比较低。 表二： 分析： 宾馆进场共55家，销售一直比较稳定，月销售保持在400瓶左右，占目前餐饮销售的40%，平均每家月销售7瓶，上升的空间不大。 A类店进场共22家，销售呈上升趋势，月销售在450瓶左右，占目前销售的40%，平均每家月销售20瓶，从7月份开始，销售较平稳，上升不大。 B类店进场共56家，月销售200瓶左右，占餐饮整体销售的18%，平均每家月销售3瓶。 以上数据分析表明南京餐饮销售主要还是集中在宾馆和A类店，宾馆的开发较好，但销量上升的空间不大，连续6个月保持平稳。社会餐饮从进场数量及销量都不够，销售销售主要集中在A类店还必须强化对重点店的“单店突破”实施“一店一策”。B类店的销售量在提升、动销的场所在增加，表明前期重点店培养的消费群体在转移。目前要解决销量问题还要加强对B类店的开发，每家月销售3瓶、太少。 4、商超各渠道销售分析 分析： 商超的销量主要来自于名烟名酒店，销量占商超整体销量的50%以上。名烟名酒的销售主要以推销为主，南京名烟名酒店数量多，是工作重点。居第二的是百货类商场，销量主要体现在做了专柜及生动化陈列的商场；连锁超市平常几乎无销售，销量主要体现在“中秋节”促销活动的推动。商场自然动销率还是比较低，动销主要以推销为主。 团购分析 表一：数据库结构分析 分析： 项目 省市 政府 区级 政府 工商 税务 国 企 民企 金融 学校 医院 部队 公检法 媒体 合计 数量 90 24 82 29 105 312 42 31 15 17 15 24 800 占比 12% 3% 11% 4% 13% 41% 5% 4% 2% 2% 2% 3% 100% 表二：VIP客户购买数量占比分析 分析：销售来源主要是靠企业，其中国企占2.9%、民企占68.7%；其次是金融—银行系统，占比10%，而政府部门购酒最少，真正体现了“买酒不喝、喝酒不买”的消费现象，下一步加强对企业系统的公关。 （四）、南京销售费用分析 表一： 单位：万元 费用大类 项目 一季度 二季度 三季度 四季度 小计 合计 人员费用 省公司工资 9.4 9.4 12.6 31 113 南京业务员工资 11.7 9 7.8 15 16.5 60 促销员工资 4 4 14.2 22 KP费