DCC9大顽疾及应对措施.pptVIP

DCC9大顽疾及应对措施 李善仁 汽车行业客户管理的根本 客户生命周期 小周期 现在销售中的九大顽疾 第一大顽疾 传统媒介效能越来越低，因此媒介所产生的效益也越来越低，而作为经销商的市场费用却越来越高。面对这样的问题，DCC强调的核心就是非展厅及低意向的销售贡献度。 第二大顽疾 经销商的销售线索获得过多依赖于双来店/电，导致销售线索的成本太高。线索无非就是两类，通过做广告等渠道可以获得客户来电，选择一个较好的地理位置可以获得更多的客户来店，而这两方面对于经销商的市场成本费用都十分高。 第三大顽疾 经销商销售半径变得越来越短，而DCC可以延展销售半径。由于现在经销商建的越来越多，密度越来越高，导致销售半径变得越来越短。 第四大顽疾 来电客户的信息无法做到及时准确完整的登记，导致市场部和销售部的岗位效能无法做到科学准确客观的评价。 第五大顽疾 销售部门和市场部门往往岗位不清、职责不清、绩效不清，导致各岗位效能无法客观评价。由于经销商大多缺乏一套系统的评价体系，有许多员工都只拿岗位工资，业绩好坏却评价不出来，长此以往人员没有动力，人浮于事，对公司未来健康发展极为不利。 第六大顽疾 销售顾问通过自己的历史经验，对客户的意向级别进行判断，导致判断不准。 第七大顽疾 销售顾问对于增加顾客在本店逗留时间的意愿不足。 第八大顽疾 销售顾问挑客严重，导致海量销售线索无人跟进。因为经销商对于销售顾问的指标是卖车，导致他们会从这些意向客户里去挑，导致海量的低意向客户无人持续跟踪。 第九大顽疾 经销商只能成交小概率客户。客户一般分为三类，即一定是我的客户，有可能成为我的客户和一定不是我的客户。有可能成为我的客户就是经销商未来成长的空间，但是今天我们大部分经销商只成交了金字塔最上面的塔尖客户，即一定是我的客户。 解决方法 * 对客户生命周期的管理 大周期 用于解决一个客户在本集团或本品牌多次采购的循环机会问题。 小周期 用于解决多个客户单次采购的循环机会问题。 销售线索获得期 销售线索培育期 促进成交期 蜜月期 现实期 增购换购期 DCC A H B C 提高非展厅和 低意向的销售客户 贡献度 保有客户做好 把自媒体做好 客户持续跟踪 做好 把数据库做好 把触点做好 把网络做好 *