奥普泰牛肉市场和销售融资方案.docVIP

奥普泰牛肉的市场与销售 肉类是百姓生活的必需食品，它的发展水平是衡量百姓生活改善程度的一个重要依据。中国肉牛工业正面临前所未有的发展机遇，与奶牛、猪肉等相近行业比较，牛肉行业刚刚进入快速成长阶段，行业销售收入年增速在12%以上，产业离散度高，尚未形成有绝对竞争优势的龙头企业。中国的牛肉行业因其有着巨大的成长空间和良好的市场前景， 显示出很强的投资吸引力。 销售渠道 “得渠道者得天下”，渠道是企业的命脉。当企业高举着“产品战、价格战、品派战”等大旗杀得热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也正浮出水面，开始了新的一轮撕杀。从市场现状来看：随着市场消费者特征（消费者行为的差异性和多元化性）的不断变化，肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，主要销售渠道包括： 1、以超市、大卖场为代表的新型零售业态 2、以副食商场、菜市场和批发市场为代表的传统零售业态 3、以高档社区牛肉专卖店为特色的服务型零售业态 4、重点大客户：餐饮酒店、肉制品加工厂 伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移成为一个不可逆转的趋势。如何更好地控制这个市场和消费终端，成为企业下一步工作的一个重点，精耕细作战略的议题也被提到日程上来。 营销模式 细分市场实行区域化、层级化、差异化营销是肉牛企业拓展市场的有效策略。企业必须从研究市场、研究消费者入手，根据不同时期、不同地区、不同消费群体和不同消费特点进行市场细分。中国的肉牛消费者也日趋理性，目前的肉牛消费已日趋多元化，消费市场的细分更为明显。 针对国际市场，科尔沁牛业主要采用经销商模式，目标市场是香港、澳门与中东，其中香港市场已经进入终端零售渠道。得益于蒙牛的上市，奥普泰牛肉产品得到香港市场的认同。近期公司正在开辟马来西亚市场。 需要特别说明的是：对于牛肉加工行业，夏秋季节为销售淡季。冬春季节为销售旺季。科尔沁牛业在淡季主抓销售管理、网络建设，旺季主抓销量。公司注重发展大客户，与大客户建立长期稳定的合作关系，保证淡季的销售收入。 表12. 奥普泰牛业国内市场的渠道情况 1 区域直销渠道 主要针对酒店客户、肉类产品直销店、小型商超，尤以酒店客户为主。根据酒店的等级、规模不同，需求产品等级也不同。现公司所辖直销渠道有通辽市、呼和浩特市、北京市、上海市和成都市五个区域直销市场。 2 区域批发渠道 针对有稳定客源及小规模销售网络的市区肉类批发商、旗县批发商而设定。现公司的批发渠道客户主要分布在分公司周边区域，客源稳定，所购产品以中、低档居多。 3 大客户 订单渠道 现公司所辖范围如下： 东北区域：吉林省、辽宁省。 内东区域：包括内蒙东四盟、黑龙江省区域。 内西区域：包括内蒙西部盟市及山西、宁夏、甘肃部分地区。 华北区域：北京市、天津市及河北区域。 华东区域：上海市、江苏、安徽、浙江、福建区域。 大客户订单以采购原料肉为主，所用产品多为低档肉，有少数供应餐饮连锁的中档产品。合作知名品牌有，麦当劳，康师傅、双汇，金锣，华都集团等 4 商超渠道 商超通路由以下几个部分组成： A、连锁大卖场：以成为零售巨头家乐福（40家）、麦德龙德（37家）全国A类供应商,其他连锁超市正在接洽之中 B、商超店中店、专卖店：由公司负责出资筹建、进行统一模式的管理，是科尔沁牛业品牌宣传的窗口。现公司有专卖店6个，商超内设店中店8个，主要分布在通辽市、呼和浩特市的各大商超及贸易中心。 c、专卖加盟连锁：由公司以统一的管理模式、宣传模式、物流渠道进行辅助管理，由加盟商自行出资筹建。现科尔沁牛业加盟店主要以开发有经销商区域市场和直营分公司区域和公司周边盟市旗县加盟商为主。 竞争分析 国内前五大肉牛养殖省份及截止2012年底肉牛存栏数 肉牛养殖省份 2004年底存栏肉牛数（万头） 内蒙古 532 四川 356 河北 426 山东 462 黑龙江 497 从2007年肉类总产量8450万吨的10%来计算牛肉的产量，2007年的牛肉产量为845万吨其中含3696吨进口牛肉，其中大部分由中原牛肉带、东北（含内蒙古）肉牛带来完成供给，牛肉产区集中在内蒙、四川、河北、山东、黑龙江等北方五省，五省牛肉产量占据中国牛肉产量的53%。目前牛肉加工行业尚未形成有绝对竞争优势的领导者。科尔沁牛业的规模列行业第二，奥普泰下一个超越的目标是规模最大的长春浩月。长春皓月和奥普泰都建立了现代化的生产线，设计年产加工能力分别为20万头牛和10万头牛。 根据牛源的品种、质量、屠宰方式、消费群体等，来分类现有牛肉： 1、高价位高档牛肉，主要生产企业有大连雪龙公司，鲁西牛业，青岛宏盛琴豪牛业等，以及进口澳洲、新西兰、乌拉圭的牛肉。 2、中价位高中档牛肉，主要生产企业有，皓月、福成、北大荒、宏福、宏达、科尔沁、华香等规模以上企业。 3、低价位中低档牛肉，主要由规模以下的小厂和定点屠宰厂来完成。