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大学生促进销售能力培养探究[摘要] 现代企业对促进销售高度重视，需要大量懂经营管理，具有一定营销能力的大学毕业生。大学教育应以市场需求为导向，培养产业升级换代迫切需要的高素质研究型或技能型人才。本文分析了大学生促进销售能力现状及存在问题，确定了大学生促进销售能力的培养的质量标准，探讨了大学生促进销售能力的培养途径与方法。 [关键词] 促进销售 大学生 能力培养 一、大学生促进销售能力培养的质量标准 促进销售，是指通过人员和非人员的方法传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的活动。促进销售主要有人员推销、营业推广、公共关系和广告这四种促销方式，他们有各自具体的操作方式和各自的适用性。促进销售能力培养的质量标准为：（1）理解促进销售的含义，并能口头复述；（2）能确定促进销售目标；能进行促进销售方案策划，并制作出促进销售方案文本；（3）能针对产品的特性，按要求设计出符合主题、目标明确、结构完整、表达合理的广告用语；（4）能现场模拟营业推广进行促进销售，并能组织展销会和订货会；能现场模拟示范表演的方式介绍产品的用途、性能等；（5）能在给定条件下，设计出企业开展公共关系活动方案；（6）能掌握人员销售的基本技巧。 二、大学生促进销售能力现状及存在问题 通过调查研究，并结合多年的从教经验，笔者发现当前大学生促进销售能力的现状及存在的问题是：85%的大学生对促进销售的重要性认识不够；70%的大学生对促进销售的基本理论、基本方法掌握的不准确；近65%的大学生不懂得如何拟定促进销售计划；30%大学生不会运用分析工具对获取的促进销售数据进行分析和处理。这些问题的出现，有以下原因： （一）大学生的自身因素 1.有的大学生缺乏市场观念 由于长期的校园生活，对市场环境了解甚少，对社会主义市场经济转型期出现的各种问题和困难缺乏清醒的认识和辩证的思考。 2.部分大学生缺少自信心 高等教育大众化使得文化基础相对较差的学生也步入了大学校园，学生的文化基础差距较大。部分学生有自卑感，学习兴趣淡泊，对个人前途缺乏信心，情绪波动大。 3.大学生缺乏学习和奋斗的目标 学生对学习目的认识越来越实际和多样化，但大部分学生缺乏明确的奋斗目标，有的学生虽有目标，却没有制定实现这一目标的计划。 （二）教师方面的客观因素 （1）教师的教学观念需要更新。（2）教师的教学能力有待提高。（3）教师的教学方法尚需丰富。 三、大学生促进销售能力培养方法探讨 通过对大学生促进销售能力现状及存在问题的分析，针对大学生的特点，对大学生促进销售能力的培养应采取如下方法： （一）丰富课堂教学方法 1.教师讲授法 一是认真备课，精心准备讲授材料。二是教师讲授要多和促进销售的实际操作进行联系。三是学习理论知识，必须强调记忆。教师讲授理论知识，学生学习，最容易犯的错误是学生听懂了，但过后又忘了，结果是没有形成能力。 2.案例分析法 案例分析法的关键是正确选择案例，一般应该选择那些经典的、具有启发性的案例，如果有可能，尽量选择发生在学生身边的案例，让学生看得见，摸得着，甚至能参与其中，这样的培养效果比较好。 3.情景模拟法 教师可根据教学内容，有针对性地组织各种形式的模拟实践，让学生扮演不同的角色，提供给学生较多的实践机会。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件，学生在这种模拟的环境和条件下进行促进销售实践活动。 （二）加强实践教学改革 实践教学的意义在于，增强了学生的感性认识，拓宽学生将所学的理论知识与实际相结合的学习途径；以学生的全面发展为本，突出了学生的主体地位。加强实践教学的具体措施有：（1）实践教学课程改革。（2）建立实践教学基地。（3）加强师资队伍建设。（4）制定相关政策，鼓励教师积极从事实践教学的指导工作。（5）提高学生对促进销售的思想认识。（6）制定科学规范的实践教学考核体系。 通过促进销售能力的培养，促进学生内隐的、潜在的创业能力的提高，增强了大学生综合能力，为学生步入社会，顺利就业打下坚实基础。 参考文献 [1]车慈慧.市场营销.广东：广东高等教育出版社，2005 [2]郑方华.营销策划技能案例训练手册[M].北京：机械工业出版社，2006 [3]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2007 [4]蒋志华.促进销售与预测[M].北京：中国统计出版社，2002 [5] [美]Bruce Joyce.教学模式[M].北京：中国轻工业出版社，2002 [6]施良方.课程理论[M].北京：教育科学出版社，1996 [7]姚利民．影响有效教学的教