2010年业务二部拓展工作计划书..docVIP

顺应政策导向 整合上下资源 强化主动营销 发展优势网络 提升竞争能力 积极应对挑战 （业务二部2010年拓展工作计划） 2010年新医改的序幕正式拉开，政府强制对药品集中招标，药品统一配送，医院强制使用，对原本竞争激烈的药品销售市场更是雪上加霜。我们如果再按照传统的经营思路和营销模式，公司的业务发展会面临最严峻的挑战，业务工作将陷入低迷，为缓解和摆脱目前的困境。确保目标任务的完成，我部在认真分析新形式下的市场环境，结合部门实际工作，特制定业务工作拓展计划： 一、务实强化基础业务，巩固和挖潜 必须务实搞好基础业务工作，业务的稳定和夯实发展平台才能有效和持续进行。 1、强化执行公司“差异化的经营思路”，稳定老客户业务和改善老客户业务质量，确保业务的稳定增长。 2、认真贯彻执行公司“八语方针”（正视医院纯销业务，确保货款良性沉淀。以镇乡卫生院为中心，以村卫生室、社区医院为突破口；以每县1—3家药房为纽带，以综合毛利为引擎。下决心完善差异化经营格局，重塑公司对外品牌形象）经营策略，力争做到五个确保： （1）、销售目标任务的确保。 （2）、代理品种销售的确保。 （3）、销售利润指标的确保。 （4）、货款回笼率的确保。 （5）、销售网络扩大的确保。 3、进一步加强现有客户业务的巩固和维护工作，业务员要积极主动加强客户关系的沟通和联络。部门经理要密切客户关系的深度和广度，确保基础业务效益的增长。 4、进一步提高业务员的销售技能，产品知识，业务的攻关能力，力求做到三个改善： A：客户关系的改善。 B：代理品种的改善。 C：销售质量的改善。 5、加强老客户业务的恢复工作： （1）、 黄天元：喜头，合马，马临，双龙，桑木等。 （2）、 熊华东：尚嵇，阳光医院，乐山，苟江，桐梓中医院，凤冈龙泉社区等。 （3）、 易 鹏：石莲乡，兴隆（普药），坛厂，长岗等。 （4）、韦继波：郑场，茅坝，花山，熬溪远康药房等。 （5）、以上客户恢复销售完成时间于2010年4月30日前完成。 （6）、其他未列举的现有老客户为业务“量”的挖潜客户。 二、加强客户网络的拓展，确保安身立命。 （一）、业务网络拓展的基本现状 从近年来业务部门在客户拓展工作的实施情况看，收效甚微，未能打开工作局面，拓展工作没有取得实质性的进展和突破，主要存在以下四个方面： 1、业务员对工作的主动性和积极性不够，工作缺乏激情，客户的拓展工作存在畏难情绪，对客户的拓展意识，销售网络扩大而改善销售工作的被动局面的认识不够，部门上下思想统一认识不够，导致目前工作的被动局面。 2、业务工作中等、靠、要的思想严重，对业务工作认识简单，认为就是做基础业务，就是向客户要个计划，送一下货，收一下货款。缺乏工作的大局观，没有积极想办法进行客户的挖潜，没有积极想办法去怎样把客户改善好，维护好，业务工作中出现什么问题，没有积极的想办法，总认为是客户难处，难以沟通，不好交流，公司配合力度不够，难以完成部门下达的销售目标任务。 3、业务员对“吃市场饭，吃服务饭，吃辛苦饭”的工作理念没有深刻领会。业务员对开发新客户的动力不足，工作是走马观花，缺乏思路，工作无规划，缺乏危机感和紧迫感，销售量大的客户开发不了，业务量小的客户又不想去开发。 4、业务员的营销技能，业务的攻关能力需要进一步提高。没有周密的工作计划安排，没有找准工作的“轻、重、缓、急”，导致工作的效率不高。 结合我部目前的工作状况，为确保年度目标任务的完成，我们维有顺应政策导向，务实拓展客户网络，积极应对新的挑战，制定下一步客拓展工作计划。 （二）、客户网络的拓展安排 为务实践行公司“八语方针”，改善销售困境，业务二部针对当前工作作出具体安排： 1、由熊华东、易鹏第一步重点对桐梓县和湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房业务为重点开发试点，为公司统一配送的方式前期业务打基础。第二步由熊华东对习------新线所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房进行重点开发连片，完成时间于2010年5月10前。在易鹏精心做好湄潭县整体业务工作的过程中（同时也为我部余庆县的村卫生室，诊所，药房的业务连片配送奠定基础）充分准备好务川县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况，在2010年5月30日前完成客户的摸底工作。 （1）、熊华东在2010年4月20日前完成并详尽掌握桐梓县镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。易鹏在2010年4月10日前完成并详尽掌握湄潭县所辖的镇、乡、卫生院，村卫生室，社区医院，诊所，药房的布局和基本情况。 （2）、黄天元负责的仁怀-----习水区域，韦继波的余庆县区域按照以上拓展方式前期自行开展。 （3）