2012年酒店销售部经理张利锋销售计划书..docVIP

2012年陕西吐哈石油大厦 销售部经理张利锋年度营销计划书 目标任务 大厦管理部全年目标任务： 1623.05万元/年，其中： 客房房费年任务：530万/年 餐饮中餐年任务：432万/年 餐饮火锅年任务：192万/年 餐饮老年餐任务：36.5万/年 熟食店冷库任务：29.2万/年 大堂吧 任务：10.95万/年 商品柜 任务：36.5万/年 棋牌室 任务：29.2万/年 会议费 任务：15万/年 商务中心 任务：2万/年 其他 任务：10万/年 门面房 任务：299.7万/年 客房日均任务：14520元/天 餐饮日均任务：17095元/天 起止时间：2012年1月1日—2012年12月31日 市场形势分析： （一）市场形势 1、2012年对于陕西吐哈石油大厦来说，形势比较严峻，2011年恰逢“世园会”的召开，对西安酒店业是一个很大的刺激，在2011年本酒店周边新开了很多私人快捷酒店，为了招揽客源，价格压得很低，致使本酒店一些中低端客源流失严重；竞争形势相当激烈，“僧多粥少”的现象不会明显改善。 附近与本酒店竞争团队市场的酒店： 延炼商务酒店、陕西公务员大厦、广电网络大酒店、铁通商务大厦、秦都大酒店、石油大学宾馆。 附近与本酒店竞争散客市场的酒店： 唐城宾馆、颐和宫大酒店、樱豪假日酒店、花园酒店、铁通商务大厦、世家快捷酒店等。 竞争优、劣势分析 优势 本酒店地理位置佳，配套施舍齐全；设有中餐厅、火锅厅、棋牌室、大堂吧、商品部、商务中心、大小会议室、免费地下停车场；房间设施设备保养到位。 劣势 周边高星级老牌酒店包围、快捷酒店云集、餐饮店面居多，本酒店知名度不高，宣传投入有限。 市场定位 作为西安市三星级酒店，本酒店又属于旅游商务型酒店，应充分发挥酒店地理位置优势及餐饮会议设施优势，瞄准中层次消费群体，如：国内标准团队、境外旅游团队、中档商务散客及各类会议团队、长期协议合作单位等。 工作中存在的问题及整改方法 前厅销售部其员工综合素质相对较高，但员工流动性很大，导致新入职员工对酒店产品了解不够，整体销售能力较低。在今后的工作中我们要做好入职培训，重点加强酒店产品知识培训，首先，要让部门每一位员工清楚的知道酒店的价格体系、房间类型、会议模式、餐饮承接能力、餐标、餐饮特色等，采取每月相关销售知识考核；增强业务能力。 主要抓住在店客人消费，进入店里咨询的客人，我们将采取专人跟进全程讲解，促使二次消费的形成；在餐前、餐中、会议前、会议中，重点关注有潜力的客源，利用一切空隙主动与客人沟通，介绍酒店的相关产品并了解客人消费方向，建立长期合作关系。 前台接待员作为窗口销售岗位，每一班次员工都要求统计当班客户信息，建立客户档案；对有潜力的客户，采用发展协议客户的形式，发展更多的客源及更长的合作时间；对散客，采用灵活掌握房价体系，向客人充分介绍酒店房间类型及配套设施及服务，力争客人进店就促成消费。 充分利用将要投入的门头LED显示屏，在宣传本酒店产品的同时，联系有特色、有文化与本酒店档次相近的广告进入（例如：新疆特色工艺品、新疆酒、新疆特产、新疆旅游等），增加利用率的同时，增加收益。 在办事处对酒店充分投资改造提升硬件设施的同时，我们将采取对较好朝向、较好楼层房间进行另类售价提升收益；例如：北面带阳台的房间等。 2012年我们将采取狠抓网络宣传，充分利用相关大型网站合作，增加酒店的知名度，同时与订房中心及订房网络合作；更新之前合作网络上的信息，例如：携程网、旅游网、114黄历等。 针对大型高端会议，我们将采取在会议场所，布置有偿茶歇区；将新建的水果、干果分小份包装出售，充分利用一切资源及一切销售机会增加收益。 客源市场主要分为以下五种： 团队 本省旅行社及省外旅行社、油田本系统旅行社。 散客 本市及周边地区、省外的商务公司客人、自助游客人。 会议 政府各职能部门、企事业机构、周边各商务公司、省内外商务公司。 协议 周边政府各职能部门、企事业单位、周边公司长期合作客户。 油田客人 吐哈油田公司VIP客人、内部各级单位差旅人员。 三、月度工作重点 月份 工作重点 月份 工作重点 1月 加强对春节市场调查，制定春节 促销方案和春节团、散客预订 加强年初会务促销 加强协议客人促销和协议签订 加强婚宴促销 加强火锅厅的销售力度。 2月 结合春节、元宵节、情人节等节日，举行客房、家宴、年夜饭、情人节晚餐等营销活动。 加强会议促销和婚宴促销 加强“三八”活动促销 3月 针对女性市场，推出无烟房计划。 加强会务、协议客人的销售。 加强婚宴销售、特推出婚房。 制定“西洽会”接待计划。 4月 加强会务、商务客人的销售，并进行市场调查