回放京博新能源战略4C项目定向大会Nicolas43707417.pptVIP

锡恩公司副总裁汪君华总结 当我们看到优秀的地方，到底要学什么？今天为什么浩浩荡荡去？这是过程而不是目的。我们目的是：自己如何提升效益和盈利。而我此行的目的是成为京博新能源的一部分，成为你们目标的一部分，来提高你们的有效产出。200年前，中国鸦片战争失败，那时我们国家提出的口号是：师夷长技以制夷。我觉得这还不够，因为本质上洋务运动是失败的。让我们回到马董提出的：以道驭术，以术悟道。当我们兴奋的看到别人优秀的地方的时候，这些都还只是好的技巧，但是技巧性的东西是没有有效产出的，所以幸好，今天还没有一家足够优秀的店面来吸引我们的目光。他们都有好的一面，但是都不够全面。 当我们今天用一个消费者的眼光再去看我们平时经常提到的加油、洗车等环节，从用油的角度去理解的时候，然后再考虑是否符合有效产出的标准。所谓的有效产出一定要可识别；围绕着客户最想要的，并且愿意付费的那个部分。我们多加一个洗车的地方一定会增加有效产出吗？再比如在那里开一个理发店一定会增加有效产出吗？所以我劝大家忘掉自己的行业，真正站在消费者的角度去看你的油——不识庐山真面目，只缘身在此山中！所以第一步就是把自己跳出来。 像我一样，我虽然不懂你的油，但是我是用户，我的感受和体验才是终端客户的有效产出。什么叫换位思考？不要认为刷标识就是客户真正想要的。要思考这样做对于终端用户有什么样的用处，产生什么样的价值。 锡恩公司副总裁汪君华总结 包括SK这样的好店，其实它还不足够好。这就是所谓“对结果淡定，对原因执着”。对于所有的问题去问一个为什么？这就是领导者的思维。战略的高度就是要回答说为什么要这么做，而不单纯是如何去做。也就是要把战略和执行分开。当我们看到这个行业很多人都在使用价格战的时候，我们要说：这个行业通过价格去竞争是最没有战略的行为。否则来的客户的反馈一定是：为什么价格不能更低？这是用价格对冲了服务的不足够，这才是问题的关键所在。上次我们的顾问走了17家加油站，客户反馈最多的是什么？价格不错，质量还可以。价格不是最低的，质量也不是最好的，怎么办？现在就算挺过了价格的倒挂，但是未来呢？中石油、中石化联手起来是很可怕的事情。所以接下来我们要定义我们的目标客户。大家用什么词来形容SK？干净、安全、高档次享受？如何形容中石化、中石油？方便？比如在新疆都可以加油。我们京博呢？让人家怎么记住我们？如果我们找不到，反过来想是不是随时可以被替代、忘记。要随时随地从有效产出的角度去思考：这就是战略的高度。你未必要做的所有都比别人好，但是带着有效产出的眼睛去看问题，就会发现很多不同以往的东西。是人决定用油吗？不是，是车！ 加油是一种快乐的体验，是人、车、环境三者的和谐。洗车是不是有效产出？可以说是的。但问题是，如果我们同时有5辆车去洗车，你什么感觉？这样的后果使得后边排队的人等不起，进而产生烦躁，甚至抱怨。加德士的洗车店用25分钟洗好一辆车，但是真的需要这么洗吗？干净、时间是两个要素，洗车的核心要素其实是安全。在美国就是自己刮玻璃或者别人帮助刮玻璃。再想想超市为什么卖红牛、提供客户休息室？都是为了客户的安全！我在店里当时要咖啡是干嘛？等于客户把需求都送到他们嘴边了，但是没有引起他们的重视。我要的是提神，而不是咖啡。你们卖的是油吗？大家再想想。物流公司是要的其实也是安全。我一直在想，为什么加油员不可以帮我开到前面，我去付钱后就走？这样效率就可以提升。如何盈利？把看到的所有的优秀都放到三个圈里去思考。这样做背后的有效产出到底是什么？做客户聚焦：比如散客如何吸引，会员如何做？再做产品聚焦、地域聚焦。我都替新能源想好了两个广告语“京博，一切为了安全”、“男人就要对自己的车好一点，京博新能源”。谢谢！ 吴总总结 非常感谢再次发言的机会。我依然沉浸在刚才周顾问、汪总的讲话和启发中，难以自拔。在刚才的每个组的分享中，我简单的对今天的整个过程作了总结。最后从一个点上的启发讲几句。关于卫生间的问题，有的同志把它作为加油站的一个标准配置，通过刚才汪总的讲解，我觉得不管从我们加油站的设计也好，增加一项设施也好，都要聚焦于客户价值和有效产出。卫生间设立的目的就是给司机使用的。我们要想一下，SK和加德士的卫生间确实好，设施齐全。但是他们也有不足，比如加德士的厕纸就没有，这可以说是一个败笔。而联想到我们自己，缺失的东西就更多：我们有很多卫生间都不愿意进去。 前几天，我们还要在谈是否要放厕纸的问题，同事之间还产生了争论，大家只是出发点不同。有的说要放，有的说怕被别人拿走了，换句话说我们要付出一定的成本。我们今天听课后的选择就清晰了，我们要利他。我们讨论了很多，思考了很多，在外边转了一大圈，也学到了很多。那么真正的目的就是要实现客户价值，并且要