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大客户开拓案例分享;主要内容; 该单位经营效益较好，是一家大型的国有企业，现正准备改制上市，有大量的员工福利资金，其保险需求主要有： 1、资金安全、三年还本、有一定收益，同时提供最佳保障。 2、在意外风险方面着重考虑。 3、健康保险方面以津贴形式为主，作为报销式医疗的补充。 ;在资金绝对安全的前提下实现收益最大化 符合国家相关法规 体现员工的贡献度 对已有福利计划的有效补充 ;保险福利方案介绍;四个方案的收益及保障比较表;1、采用符合法规的最高保底利率 列明中国保险监督管理委员会2000年133号文的规定，“保险公司及其代理人应正确宣传人身保险产品，不得夸大或变相夸大保险合同的利益，不得预测不确定的收益”。同时，保险产品的保底利率不得超过2.5%。 2、兼具分红 客户可参与保险公司的红利分配 3、复利累计 满三年后若不领取，帐户资金余额可继续按2.5%的保证年复利率累积，并继续享受每年的红利。 4、保证返还 无论发生赔付与否，均返还帐户资金余额。;5、保障延续 员工中途退保，三年期间继续享受人身保障、意外保障、医疗保障。 6、解决资金临时调动需求 员工自合同生效一年后，在保险期间每年享有一次帐户余额15%的资金提取权，解决应急之需，所提取金额不扣除合同解除费用。 7、最优惠条件 ;方案特点： 在保证资金三年还本的前提下，为员工提供人身、意外伤害和重大疾病的保障，并享受额外的投资分红。 保障额度根据贵公司为每位员工投入资金量的不同而不同，充分体现员工对公司的贡献度。 保障内容： 1、对每1万元保费，三年合同期满后，账户余额保证不低于*元，且可额外获得红利； 2、每1万元保费为1个单位，提供1份保障，每份保障期限为三年，内容包括： （1）员工因疾病导致身故，每份保障对应可获得*万元赔偿； （2）员工因意外导致伤残，每份保障对应最高可获得*万元赔偿； （3）员工因意外导致身故，每份保障对应可获得*万元赔偿； （4）员工不幸患有条款所约定的重大疾病，每份保障对应可获得*万元的一次性经济补偿，员工可灵活用于自费药、护理、营养等费用和收入补偿。;方案特点： 在保证资金三年还本的前提下，为员工提供人身、意外伤害和住院津贴的保障，并享受额外的投资分红。 保障额度根据贵公司为每位员工投入资金量的不同而不同，充分体现员工对公司的贡献度。 保障内容： 1、对每1万元保费，三年合同期满后，账户余额保证不低于*元，且可额外获得红利； 2、每1万元保费为1个单位，提供1份保障，每份保障期限为三年，内容包括： （1）员工因疾病导致身故，每份保障对应可获得*万元赔偿； （2）员工因意外导致伤残，每份保障对应最高可获得*万元赔偿； （3）员工因意外导致身故，每份保障对应可获得*万元赔偿； （4）员工因意外伤害或疾病住院，每份保障对应可获得*元/天的住院津贴，最长可给付180天，最多给付#元，为职工提供住院期间收入损失的补偿。;方案特点： 在保证资金三年保证收益较高的前提下，为员工提供适当的人身、意外伤害保障，并享受额外的投资分红。 保障额度根据贵公司为每位员工投入资金量的不同而不同，充分体现员工对公司的贡献度。 保障内容： 1、对每1万元保费，三年合同期满后，账户余额保证不低于*元，且可额外获得红利； 2、对每1万元保费为1个单位，提供1份保障，每份保障期限为三年，内容包括： （1）员工因疾病导致身故，每份保障对应可获得*万元赔偿； （2）员工因意外导致伤残，每份保障对应最高可获得*万元赔偿； （3）员工因意外导致身故，每份保障对应可获得*万元赔偿。 ;方案特点： 零风险，高收益，兼具保障。 保障内容： 1、对每1万元保费，三年合同期满后，账户余额保证不低于*元，且可额外获得红利； 2、保障内容为：员工在保障期内身故，可获得账户资金余额作为补偿。;客户沟通过程;总结;主要内容;客户基本情况 股份制金融机构 正进行改革重组 机构遍布全国，主要集中在广东省 现有退休员工266人，遍布全国;方案设计原则;本计划属待遇确定型计划，员工退休金领取金额确定，倒算出交费金额。 每月领取金额=领取基数?职务系数?地区差异系数 参数的确定方法： 1、领取基数：按客户所分布地区中最低社平工资的阳江市的社平工资的20%确定领取基数。 领取基数=11879/12?20%，按200元作为领取基数测算。 2、职务系数：按职务拉开差距 3、地区差异系数：按2004年度各地区社平工资比例确定;职务系数表;地区;客户拓展过程;总结;主要内容;客户需求分析;方案设计;客户拓展过程;总结;主要内??;客户背景;客户需求分析;方案设计;业务拓展过程;总结;大客户的成