特异化利益转化-FAB理论.ppt

特 性 利 益 转 化 （ F A B 理 论 ） NO.* 事 物 的 属 性 （产品/服务） 特 性 某一事物特有的性质。 Feature.特性 产品或服务的名称或叙述 产品本质或特性 产品或服务的性质、属性 产品或服务的内在特性的个性 特 性 举 例 一 息斯敏 ——产 品 名 称 阿司咪唑 ——产 品 本 质 抗过敏 ——产 品 的 特 性 不嗜睡 ——产 品 特 性 的 个 性 Feature.特性 在转化成作用之前意义不明确。 告知那些可以看见的，能触摸或测量的性质。这些特性还常可用名词或短语表述。 它通常回答关于产品的物理性状或实际特性“是什么”的问题。 可以用语言进行表述。 特 性 举 例 二 红色包装 ——可看的见 胶囊包装 ——能触摸的 0.5—1小时 浓度达高峰——能测量的 白色片剂 ——物理性质 药 品 的 特 性 1. 药品的名称 2. 药品的本质和性质 3. 药品的药理状况 药动 药代 药效 4. 药品的服务性质 适应症 服用方法 包装规格 5. 药品服务的特性 临床验证 获得荣誉 Advantage 作用 告知特性可以做什么 告知特性意味着什么或它将做什么 Advantage 作用 描述特性做什么， 指出其目的和功用。 回答该特性可以做什么或怎么做。 利 益 精神或物质上所得到的好处 Benefit 利益 告诉顾客“对我来讲有什么用” 告诉特性和作用对使用者终究意味着什么？ 购买者将从产品服务的用途和价值中得到什么？ Benefit 利益 将特性和作用与购买者的需求连结起来 回答“它将为我做什么？” 特性 利益 息 斯 敏 ——抗 过 敏 糖 浆 剂 ——易 吸 收 不 嗜 睡 ——不 影 响 工 作 红 色 条 块 ——醒 目 铝 塑 包 装 ——使 用 方 便 0.5—1 小 时 达 血 药 高 峰 ——速 效 一 种 特 性 多 种 利 益 息 斯 敏——杨 森 产 品 质 量 高 ——息——灭 ——斯——你 的 ——敏——过 敏 ——注 册 保 护 ——符 合 公 司 形 象 多 种 特 性 一 种 利 益 片 剂 有 效 期 铝 塑 包 装 两 种 剂 型 有 效 期 五 年 24 小 时 一 片——使 用 方 便 * * NO.* Feature 特性 Advatage 作用 Benefit 利益 NO.3 NO.4 NO.5 NO.6 NO.7 NO.8 * * * * *