营销渠道管理课件---第5章渠道冲突与合作管理.pptVIP

知识结构图 5.1 渠道冲突的含义 ◆ 5.1.1渠道冲突的含义 渠道冲突是指渠道成员意识到另一个成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发他们之间的争执、敌对和报复的行为。例如，某个二级代理商会因为生产商给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；又如甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。渠道冲突本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。 5.2 渠道冲突形成的原因 ◆冲突的根源在于渠道成员之间与生俱来的相互依赖性，如果成员之间的相互依赖性越强，那么在实现目标时受到其他渠道成员干涉的机会就越多，产生冲突的可能性页就越会大。一般而言，适度的冲突是一种强大的推动力量，迫使管理层积极地审视管理工作，想方设法提高其活动效率。但是过多的冲突不利于渠道系统的和谐发展，甚至有可能产生灾难性的后果，给企业造成无法弥补的损失。 5.4.2 串货的原因 5.4.3 窜货的控制 * 南开大学商学院 市场营销系 模板来自于 / * 模板来自于 * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 * 营销渠道管理课件 中国发展出版社 秦勇 李东进：主编 * P* 第5章 渠道冲突与合作管理 渠道冲突的含义和类型 渠道冲突的原因 化解渠道冲突