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对于如何快速铺开950509外围市场的建议 于金涛2011-8-9 [来源网络]950509背景资料： 950509这串特殊的电话号码，是263网络通信率先在国内推出的全新多方长途通话产品。用户只要在固定电话（包括分机）或小灵通上，拨通950509，按照语音提示操作即可完成。同时，发起方还可以随时加入新号码，无论对方的电话是固定电话、移动电话还是小灵通。 有以光缆为主、卫星和数字微波为辅的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的通信传输网、世界先进水平的电话交换网、完整统一的公用数据通信网络，以及覆盖全国的智能网、七号信令网、数字同步网和电信管理网等强大的业务支撑网络，950509多年来致力于国际通信网络的建设。自1989年以来, 先后参与了28条国际陆地和海底光缆的建设和投资，建成首条在中国登陆的国际海缆系统中国－日本海缆系统和中国－韩国海光缆系统、FLAG海底光缆，以及分别登陆于中国的三条主要海缆：SEA-ME-WE3、中美光缆、亚太2号海底光缆系统，更使950509成为连接欧洲、亚洲、美洲、非洲、大洋洲五大洲的桥梁。 一、950509客户群：政企、家庭、个人 950509对比电信和联通，资费不具有明显优势，对比手机，使用起来也不具有明显便利性，提及多方通话，目前也有较多此类的服务提供商（/s?bs=950509f=8rsv_bp=1wd=%B6%E0%B7%BD%CD%A8%BB%B0inputT=2641），想说我们可以参考兄弟公司和同行的操作，需进一步明确细分我们的客户群体，对产品的使用对象进行更精准的定位。直面目前的市场情况，950509目前所能提供的产品和服务着实存在竞争，不过务实的去分析就可以算出“销售预计”， 良好的运作就能更好地做到业绩提升。 二、客户拓展基本方法和步骤 目前我们处于市场开发阶段，建议先参考客户拓展的基本方法和步骤，这些步骤的顺序很重要，并且步步相关。 （一）采购五要素，决定客户是否购买使用你的产品，取决于五个因素：需求、信赖、价值、价格和体验，其中需求是核心，信赖和体验相互影响，价值和价格相互影响。需求决定产品对购买者的价值，价值决定价格，不断达到并超越客户的需求，满足五要素，并且比竞争对手做的更好，得到良好的体验，才能积累越来越多的客户，建立品牌，实现销售，达成业绩。 （二）客户拓展五要素的实施步骤如下： 1、客户分析，定位客户群体分布，整理已有资料和收集新客户资料进行分析。 2、建立信任，让客户认识950509并获得好感；激发兴趣，产生互动；用最合理的方式与客户沟通；建立同盟和信任，得到客户的协助和承诺。 3、挖掘需求，提出所有相关的问题，给出解决方案，顾问式销售，引导沟通出需求。 4、呈现价值，满足需求的关键，由于需求各不相同，点出与竞争对手差异化的优势，竞争策略和行动计划。 5、赢得承诺，这个步骤通常是谈判或者讨价还价的过程，需识别客户购买信号，采用多种方法（例如：转介绍、赞美法、给出选择、站在客户角度考虑、利益总结法、直接建议法等）促成交易，谈判能力和增值销售运用得当往往能很好的提高销量和利润。 6、回收货款，签订合同提供服务并没有完成销售，对销售人员来说，拿回货款最关键，避免恶意欺诈、产品和服务纠纷、赖账等产生的应收账款和坏账。 三、市场开发和销量提升建议 （一）空白市场开发 广东950509开通除广州、深圳、东莞之外的业务，则要开发空白市场，作为语音增值业务部除了目前已经合作的单位和渠道，空白的渠道开发对销量的增长至关重要，无渠道无销量。“送人的东西”一般人都会要，950509电话卡可以投放的地方很多，我们想做开“卡”市场需要借助“人手”，现在我们只是在找这个中间的“人手”，相信快消品也只是其中的一种“人手”而已。 以快消品为例：厂家/经销商多如牛毛，赠品物料对他们来说都是一种销售的无形费用，既然我们的电话卡有一定的价值，理所当然可以搭配他们的产品在各渠道销售的过程中搭配使用，让厂家的业务/促销人员理解我们这种业务即可，为了促成有效派送的实施和激活率，可以搭配263公司已有的政策给予一定的奖励或者赠送，日化、食品、酒水、医药等厂家/经销商都可以尝试。 （二）2/8原则疏通通路 因为二八原则的普遍性同时适用于销售通路的价值，同时细化来说，销售原则上也存在“毛销量、存销量、净销量、毛销量、滞销量、贱销量、负销量、死销量”的问题，所以疏通通路一样重要。 （三）新网点铺货 950509与电信的合作，使人联想到目前众多证券、保险公司与银行的合作，其中是否有雷同处，可以分析作为参考。寻找和开发消费群体集中的周边代理商/批发商，由其转卖或零售，只要业务相关，留出利润空间，即可以操作，263相当于厂家，厂家和通路各个经销代理合作，这在快消品行业提升销量往往是必须的着手去做的。 （四）单客