磁石理论和顾客走向.docVIP

超市经营管理：卖场磁石点理论　　所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。　　一石卖场：主力商品　　第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：　　(一)消费量多的商品　　(二)消费频度高的商品　　消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。　　(三)主力商品　　　　二石卖场：展示观感强的商品　　第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：　　　　(一)最新的商品　　消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。　　(二)具有季节感的商品　　具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。　　(三)明亮、华丽的商品　　明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的商品来提升亮度。　　三石卖场：端架商品　　第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：　　（一）特价品　　（二）高利润的商品　　（三）季节商品　　（四）购买频率较高的商品　　（五）促销商品　　端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。　　四石卖场：单项商品　　第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置，这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品。　　五石场：卖场堆头　　第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。