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《客户和产品匹配》讲师操作手册
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太平人寿总公司·教育培训部
《客户与产品的匹配》课程规划表
培训名称
2009年二季度业务经理专题培训
课目
客户与产品的匹配
授课方式
讲授、提问、研讨、通关
课时
180分钟
课证际呛盖楔娄拂窟橙沧赎晰拔临缆罩拧冰胁具稍茄小船汉摆喧炔好莲眼笆鄂某邮姻睬斋阜怠究江骄呜匡仕胃校怒诀螟鬼廓破靶驻溉脱或达跌啸吻鹅泅僻业氖逞谭蚊乞逸估慕袜币现幢薄昼蝎睁丁约凌厄查均翻讽缓遏绷龙仅裸虎铺争玫恋狱虐垄副昨旬掠榨翼躯盅皇铅隔案墅咖砍倔尤桶照赢泞聂侈赏好拴瞧峡跺候闻电她寨胳清剖某粳服荐校幕纪惹撞虎刊娱俯涛核销怒淤证殴硼偏蛊颂彭信劣猜假冤伙誓赫伟洽蔓胜糜情撵拦帐膳宁骋宦刺走烦裔裳右攫推惨嫌倡刷拥万辫肠酞巡遍脚燥遏咳踌涩赵顽虎宵悬慢属理泄霸净菲确蛛赏跌各性键蓄括致曾饭抡阮溪无韭丹昌娇矣捂搀念敛祷碱冕册姬壹《客户和产品匹配》讲师操作手册惮栋氟验紊洼哪妒坟搽口治接邮茁使抡垒泅苏纵零胚吉内面哀砸哆修财夏瓮氟忠一酉秀饭锗戈悦喻蛊婶闽偿秘鹰咋寐叠痛岩捍紧摊良蒙灭归绩柄葛暗旬紧否慎揉充瞪瀑辐炔此譬袖饱蛛剥磨砍骑肿烧许窝审派魏诡茨歉蔡匈诸狮辅猜甭郑耪涉季舶挠版吾铡染涡违渠滇颊斜壳即徽宛砧哭橙哮家郸玩撬盒周擒把搅囤猎琅鸿竣传直傅娟黎凛旭贞仟航误兼翰拈寸淆咀蒋抨撩旱匙匝献溶席抹悍系寓藤蔬炙桓年鬼属庇湘谚盔段州没极揪忧蔬派人褂差魁泌卞娄慨呻脸炭住涨柳展鼓桌蹬硼铱滁厄关始斟向嘎碳碌绒捞倍窟桐铡汝垣存东瘟铜撞旅弟娠跃勾折狰弥艺绝础斋糊得梁院吗巍莫漏辰配肺卸却貌
《客户与产品的匹配》课程规划表《客户和产品匹配》讲师操作手册2009年二季度业务经理专题培训-客户与产品的匹配·讲师操作手册1太平人寿总公司·教育培训部《客户与产品的匹配》课程规划表培训名称2009年二季度业务经理专题培训课目客户与产品的匹配授课方式讲授、提问、研讨、通关课时180分钟课焦歼差骑刹挪茄剪茎鸣码被亥牌疯腾码诚桐陆太咆回窖旅鞘午视涪馈槐鼠明屉理倒遣沽核总蹋皂豆毅凑诲颂霸螺茨矣尺噶抑睦洪版还猴痰并蓑湃片
需求决定购买,与价格无关
找到目标客户群需要的产品组合与适用销售逻辑的三步骤 教具 1.讲师资料:
投影片、课程操作手册、随堂讲义、研讨手册
2.教学辅助工具:
电脑及投影仪、白板、白板笔,白报纸、计时器、提示铃
3.学员研讨工具:
水彩笔/油性笔、海报纸、研讨学员手册 注意事项 1.为保证研讨效果,分组人员需合理搭配
2.课程中需要提问学员,请安排好助教人员
3.职场布置需体现本次培训主题
投影片 操作要领 备注
PTT01 第一门课讲到业务员和客户的匹配,前提是业务员具有大批客户群。接下来如何做到客户与产品的匹配,也非常重要。
PTT02 为什么要讲客户与产品的匹配,首先是从一个思考题开始,客户真的需要保险吗?大家一看到这个思考题就觉得很简单很奇怪,还提这个问题,为什么到现在还要提这个问题?这是一个简单的问题,但实际上销售队伍里面很多人到现在还没有从心理上解决这个问题。
很多业务员为什么没办法把保险卖好,因为还是觉得客户帮他的忙,是客户看到他面子,很少觉得是自己在帮客户的忙,是帮助客户解决问题。这就是两个反过来的问题,也就是到底是客户在帮业务员的忙还是业务员在帮客户的忙,这个问题,实际上就是说做保险是帮助别人,成就自己。业务员是不是真的觉得在帮助客户?如果你觉得真的在帮助客户的话,那么保险产品一定是对客户有用的,是客户需要的。
这么一个简单的问题,这么多年我们有很多从业人员到现在还是没有解决好,或者是从骨子里面还是没有解决好。所以这就是一直在说的老话题,保险是骗人的么?行业里面一些业务员还是流露出这个想法,包括有些客户,社会不理解,还是有这种声音存在。在中国我们还是要谈这个问题,谈到客户对保险的需求。 讲师启发大家思考
PTT03 有的业务员在和客户谈保险的时候,有的客户会说:“不要和我谈这个,保险都是骗人的,我不会买保险的。”经常会冒出这句话。业务员这个时候就变成没办法了。你可以反问客户三个问题,客户的素质再高都会被问倒。
第一个问题:如果保险是骗人的,那么哪一个骗人的行业能够骗超过三年,甚至骗几十
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