《销售培训及管理》课程标准.doc

《销售培训与管理》课程标准 课程名称：销售培训与管理 适用专业：市场营销专业群各专业方向 一、前言 销售培训与管理课程主要介绍的是企业现实产品销售活动中所涉及到的包括寻找目标顾客、接近目标顾客、推销自我、产品展示、异议处理、促成交易、售后服务、建立顾客档案等通过人员推销的方式把产品销售出去的方法与策略，是企业市场营销工作的一线活动。企业的市场营销工作内容包括：市场调研、营销策划、公关宣传、商务谈判、构建销售渠道、产品销售、售后服务等环节。其最终目的就是在推销产品过程中取得市场竞争优势，提升产品的市场占有率，实现企业利润最大化。也可以说，企业市场营销工作是通过调研与策划以恰当的方式、恰当的途径向目标顾客推销商品的过程，因此，推销技能是市场营销工作者的基本技能之一。 1．本课程在相关专业中的定位 推销培训与管理课程主要是在市场营销专业群中各专业方向（包括汽车营销、连锁经营管理、电子商务等专业）开设。 我院高职市场营销专业群的人才培养目标定位主要是：培养德、智、体、能、心等方面全面发展，牢固掌握必需的文化科学知识和有关产品销售方面的专业知识，具有实践能力和创业创新意识，具有较强的市场调研能力、人际沟通能力、商务谈判能力、营销策划能力、开拓市场能力、产品销售能力，能适应市场经济需要的、服务营销业务第一线的高技能应用型销售人才。 市场营销专业群学生目标岗位群面向为：各类公司从事营销一线工作的推销员、销售助理、渠道经理、销售代表、销售统计员、电话销售代表、市场调研员、营销内勤、客户开发主管、客户维护主管、客户关系主管、门店经理、销售部经理等。 由于在销售培训与管理课程中所涉及到的推销技能贯穿于企业营销一线业务全过程，推销能力是市场营销专业群各专业方向最基础的关键能力，因此推销技能课程为市场营销专业群的核心课程。 《销售培训与管理》课程采用基于工作过程的项目教学模式，模拟企业真实的工作情境与工作流程，通过具体教学项目，将工作内容分解为具体的项目任务，教室就是营销工作室，巧妙设置情境，以学生的职业能力培养为课程的重点与核心，全面发展学生优良的职业道德品质、扎实的技能基本功、符合职业岗位需要的综合素质及较强的再学习提高能力，实现学生“三创能力”培养的突破与教学“三反效果”。“三创能力”即创造能力、创新能力、创业能力；“四反效果”即反射效果、反刍效果、反馈效果。 2．本课程的基本教学理念 （1）以“项目引导、任务驱动，学做合一”模式进行课程整体设计 鉴于推销技能转贯穿于市场营销的全过程，同时根据市场营销专业群人才培养目标的要求，推销技能培训课程中主要采用“任务驱动、学做合一”的项目教学法，把教学过程与具体的工作项目充分地融为一体，围绕具体的项目构建教学内容体系，组织实施教学；学习过程成为人人参与的自主的实践活动，教学过程是理论与实践有机结合的过程，通过教学过程的实施，使学生养成主动思考的良好学习习惯，培养了团队协同能力和交流能力，提高学生分析和解决问题的能力；使课程不仅具有很强的实践性、针对性、探究性和职业性，而且可以使教学的开展变得目的明确、脉络清晰、井然有序、卓有成效，起到事半功倍的效果。 （2） 充分利用课程数字化教学资源，充分发挥课程网站的作用，拓展学习渠道和学习空间，实现互动开放式的教学 教学资源的开发和利用，是提高学生学习兴趣，提高教学效果的重要环节。在教与学的过程中，教师和学生都应充分利用基本教学资源，包括网络教案、实验实训指导、应用案例、多媒体课件、习题库、试题库、各类教育教学网站和各种教学辅助光盘等数字化教学资源。同时充分发挥课程网站的作用，通过课程网站丰富的教学资源和良好的网络环境，调动学生的学习积极性，学生在任何时间、任何地点都可以上网学习。 （3）以探究性的实践贯穿项目教学始终，培养学生终身学习的良好习惯 职业教育首要考虑的是就业问题，但随着社会发展和科技进步，职业内涵和所应用的工具不可避免地要发生变化，所以在课程教学中，不仅要教会其基本技能，更重要的是教会一种学习方法和工作方法，使其在社会潮流中立于不败之地。按此理念可在独立完成项目中设置部分新知识和新技能，学生为完成工作任务，自行探索新知识解决新问题，从不同的侧面培养学生养成探究性地工作、终身学习的良好习惯。 （4）注重过程评价，促进学生综合发展 本课程在教学过程中，倡导自主学习，启发学生对设定状况积极思考、分析，建立能激励学生学习兴趣和自主学习能力发展的评价体系。该体系由形成性评价和终结性评价构成。在教学过程中应以形成性评价为主，注重培养和激发学生的学习积极性和自信心。终结性评价应注重检测学生的知识应用能力。评价要有利于促进学生的知识应用能力和健康人格的发展。建立以过程培养促进个体发展，以学生可持续发展能力评价教学过程的双向促进机制，以激发兴趣、展现个性、发展心智和