2011专业市场规范系列4：销售报告撰写纲要.pdfVIP

销售执行报告撰写大纲 世方规范化系列三： 销售执行报告撰写大纲 一、商铺销售市场的综合分析 1、在售商铺项目主要信息汇总 根据市场调查报告中对在售项目的调查，在此用表格汇总主要在售项目的主要信 息，包括项目名称、位置、规模、各楼层销售价格、销售模式、铺位大小、开盘 时间、销售率等情况 举例： 2、商铺销售市场的综合分析 根据我们的调查，主要分析该市商铺的热点区域、主要在售商铺类型、铺位总价 格分布特征、销售模式特征、消化速度等 3、重点竞争项目的销售及运作情况 4、本项目销售形势分析及竞争突破口 对本项目的销售形势进行SWOT 分析，并找出本项目的竞争突破点 二、本项目商铺销售目标客户定位 1、典型在售项目的主要购买客户群体分析 世方专业市场 以专业成就市场 结合我们在现场的观察、询问，并结合在售项目推广的主题、媒体选择等综合方 面，判断分析几个典型在售项目的购买客户群体 2、世方操作的类似项目主要投资客户构成 统计分析世方操作的类似项目客户群体构成情况 举例： 企业中 企业老 个体经 教师及 自由职 客户职业 高层管 公务员 其他 农民 合计 总 营户 医生 业者 理人员 惠州义乌二期 4% 43% 33% 12% 2% 6% —— 100% 清远义乌一期 1% 33% 32% 15% 3% 4% 11% 1% 100% （以上两个项目商铺总数均在1800 间左右） ——通过我司操作的以上两个项目可以看出，小商品专业市场商铺的投资群体较为多元，其中以个体 经营户、企业白领及中高层管理者以及政府机关、事业单位公务人员为主流，企业老总以及职业投资者也 占有一定的比例。 3、本项目商铺投资目标客户设定 结合 1、2 点总的分析，并结合本项目商铺特征，设定本项目商铺的投资目标客 户群体。一般情况下，分街铺和内铺两种情况阐述。 4、目标投资客户群体购买特征分析 针对我们设定的目标投资客户，分析他们的需求动机和购买特征，为项目推广主 题的设定、媒体的选择等打下基础。 可分自购自营和纯投资两种方式来分析 三、铺位面积、销售平面图及总价控制原则 1、销售铺位面积大小的设定 分街铺、内铺以及不同的楼层，分别阐述单铺面积的设定及其理由 2、商铺销售平面图 1）阐述商铺销售平面分割的原则 销售执行报告撰写大纲 2）阐述本项目商铺编号原则 3）阐述单铺面宽、进深、通道宽度等的设置 另附商铺销售平面图 3、商铺总价控制原则 分街铺和内铺、楼层，阐述商铺总价控制原则 同时统计分析世方其他类似项目街铺、内铺的总价控制比例 四、本项目商铺销售模式和价格策略 （一）本项目商铺销售模式 1、目前该市在售商业项目的主要销售模式 举例： 常州在售商业地产销售模式情况： 项目名称 销售模式 销售率 美吉特科技五金城 包租三年，年回报率为8%，一次性返还 95%以上 一楼铺位包租 5 年，前三年按 5%的年回报率一 次性返还给业主，后两年按 8%的年回报率逐季 度返还； 银河湾电脑城 90%以上 4 楼商铺包租7 年，前四年按8%的年回报率一次