拒太平洋保险 拒绝处理.pptVIP

拒绝处理 授课目标 通过本课程的学习，使各位学员了解拒绝产生的原因，从而正确面对拒绝；了解拒绝的类型，学会判断拒绝的真伪，掌握拒绝处理技术；以达提升自信和专业技能之目的。 授课内宾 正确认识拒绝 客户产生拒绝的原因 拒绝处理的原则、方法、公式 VCD教学片的观摩 课程总结和回馈 日本一位推销专家说得好 “从事营销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人；战胜拒绝的人，才是推销成功的人。” 客户拒绝的原因—客户方面 不信任（约占55%） 不需要（约占20%） 不了解商品特性及利益（约占10%） 安于现状、不急（约占10%） 其他借口（约占5%） 客户拒绝的原因 客户拒绝的原因—业务员方面 专业知识不足 给客户印象不佳，感受不好。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙 拒绝处理的方法 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 拒绝演练 我没钱 我有钱，不用买保险 妻子不同意，所以算了 我要回去和爱人商量 保费太贵了 等外国公司进来了再买 课程回顾 * * 有推销就有拒绝，拒绝无处不在。 客户的拒绝并不重要，重要的是如何处理拒绝。 拒绝处理之原则 1、须有自信心与权威感。 2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。 3、建立同理心，先处理心情再处理事情。 4、不可争辩。 5、用头脑说话，不要死背话术。 6、有所准备，先发制人。 拒绝处理也是一项技能 拒绝处理之公式 假问题：重复问题+赞美+认同+反问 真问题：重复问题+赞美+认同+陈述 VCD教学片观摩 “是的---不过---”句型 “yes---but---”句型在保险展业中的应用 结论 *