0新联通：销售提升（丰富版）--张雨培训.pptVIP

营销突破 主讲人：赵树志 营销是个苦差事1 表面风光、内心彷徨，容颜未老，心已沧桑，似乎有才、实为江郎，成就难有、郁闷经常，比骡子累、比蚂蚁忙、比鸡起得早、比狗睡得晚、比驴干得多、比猪吃得差，比岳飞忠良、比赖昌星紧张。 营销是个苦差事2 头顶上是年年增长的指标，耳朵里响的是上司隔三差五的催促话语，背着装满资料的公文包加上重重的笔记本电脑，无数个日日夜夜昏昏沉沉中到了一个又一个地方，顾不上满是风尘的脸，马不停蹄地走访客户，不厌其烦地重复那些熟悉得不能再熟悉的客气话，夜色苍茫时中疲惫不堪地回到家中。 抱怨其实很容易 公司产品在性能质量上不占优势？ 产品价格不够合理？ 竞争对手比我们强大得多？ 公司各种数据、政策、服务支持不够？ 我/我们的人脉关系积累的非常薄弱？ 条件完美的销售环境是不存在的；困难正是阻碍别人超越你的恩人。 为数不多合理获得高薪的通路；和人力资源管理并称为两大黄金岗位；磨练真实本领和洞察力； 你只对自己的份额负责；探究别人做好的原因和方法；找到自己的差异和不足； 我们两天讲什么？ 变更积极的心态快乐在行动中寻找 3种类型的销售人员 疯狗型VS沉默型 用嘴与用心，业绩排名最前常是沉默型。 专家型VS关系型 最好是专家型与关系型的复合。 猎户型VS农夫型? 猎户型适合在竞争对手的强势地区生存， 农夫型是市场成熟状态下最佳的销售类型。 提示：不同风格的同事间的协作。 优秀营销人的素质 总结 目标有多高决定了你能走多远； 好的销售业绩来自多种要素共同的发生作用 找到客户的痛苦让客户产生舒服的感觉，你才有销售的机会。 形成一种清晰的销售风格并学习他人复合多种。 想法决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。 课后思考 我有没有目标、想要成绩和掌声吗？ 我是什么风格、比别人的强项在哪里？ 哪些客户特别适合我去发掘？ 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 基本原则：买得起、用得着。 案例：购买洗衣机不做主的主妇。 鉴别顾客资格 目标客户筛选原则 帕累托原则（2:8 理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开 总结 结果比方式更加重要 没有相同的客户，和客户保持同频率的沟通，顺畅度大大的提升。 客户的内在核心需求55%是通过身体语言来显露的。 让客户感觉舒服和自在是取得销售结果的根本保证。 本章建议作业 将自己现有的客户名单进行重新的分类； 回顾自己的客户判断他们的行为风格。 觉察问题 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。 顾客感到烦躁，准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。 针对标准对比不同的解决方案 3%的顾客处于选择评价阶段。 客户选择最符合它的标准的解决方案。 决策中最简单、最快的一步。 只有2%的客户处于实际购买阶段。 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关。 不满的顾客可能向11-20个顾客 诉说他们的不满*。 处于感受反馈阶段的顾客为9%。 总结 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。 建议课后作业 写出你购买某件贵重物品的感受 写出你最讨厌的销售人员类型 总结你最为成功的一次销售经历 赢得信赖的三大要素 时间：别对顾客说：太忙了。 关怀：真诚的关怀威力无比。 尊敬：让顾客感觉良好，他就会喜欢你。 海南50W订单：生日鲜花打败吉普女郎。 生理状态同步： 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 确认需求 四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” 还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化：“您所说的…是指？” 特点、优势、利益、证明 说服环节提出解决方案：翻译 产品展示技巧 增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 处理销售反对意见的技巧什么是异议？ 处理销售反对意见的技巧解决异议的基本原则 有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客