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2、市场基本作业 市场基本作业技巧： 市场基本作业技巧： 话术 话术只是“术”而不是“道”！什么是 “道”-----坚持做到定时、定点、定线拜访，及时协助客户解决经营的困难，建立良好的客情，勤于动手和思考，提供专业的服务才是业务人员的成功之“道”。 Q1:康师傅**产品以前卖过，不好卖? 老板：以前有卖过，不好卖 业务：我承认以前我们的这个产品卖得不是很好，公司也知道，因此根据市场消费者的喜欢，我们公司对产品做了精进，品质和口味与以前相比都有很大的提高，并且我们现在增加了肉粒和蔬菜，面饼克重也有所增加，经过调整后的产品一定会销售更好 Q2:代销,新产品卖了再给钱? 老板：新产品不知道好不好卖，拿来卖了再给钱吧 业务：婉言相拒，表述困难，但请求放心销售，如果不好卖，将及时更换或予以促销支持 *建议少进货，以降低风险（很诚信哟) 例：因经销商利润低，一箱才赚你六毛钱，所以我们的产品都是不赊帐的，但是你放心，如果不好卖，我下次来给你换或者拿赠品来给你捆绑销售，因为是新产品你这次就少进一点，进1箱就好了（或者两个口味配一箱） Q3:康师傅酸菜没有巧面馆酸菜好卖? 老板：康师傅酸菜没有统一好吃，也没有统一好卖，消费者都说统一比康师傅的酸菜好吃 业务：老板，也许在你这里康师傅酸菜没有统一好卖，是因为你统一酸菜的陈列比康师傅好，排面比康师傅多，从我们公司总的销量来看，统一酸菜一个月销售40万箱，我们公司一个月销售量是70万箱，总的销量实际比统一的销量还大； 很多消费者都觉得我们的酸菜比统一好吃，因为我们酸菜的风味包料更足，酸味浓，而统一没有酸味，酸菜要的就是酸味 Q4:康师傅***产品包装不好看? 老板：你这个包装不好看？ 业务：其实我也是这么说，但公司在成都和重庆做了调查，喜欢的占90%，不过调查的是年轻人，可在你这里买面的大部分不都是学生吗？只要他们喜欢，你的生意不就好了吗？ Q5:康师傅干拌面、食面八方的分量比较少吃不饱 老板：康师傅干拌面的分量比较少，吃不饱 业务：老板，干拌面吃的时候没有汤，看上去比较少，实际上我们的干拌面和食面八方现在的面饼克重都已经增加（100克/90克），而竞品只有80克，现在是所有方便面中克重最大的，所以消费者不用担心吃不饱 Q6:康师傅方便面吃了容易上火? 老板：你们的方便面是油炸方便面，吃了容易上火 业务：老板，康师傅方便面虽然是油炸方便面，但我们产品质量都是经过严格的检验才出厂的，我们公司的领导及公司的员工都经常吃方便面，所以对于产品的质量你是不用担心的 Q7:康师傅***产品价格贵? 老板：康师傅干拌面价格太贵 业务：老板，作为康师傅的产品如果价格便宜了消费者可能还不敢买，现在我们的干拌面的面饼克重增加了，物料更丰富，现在市场上的凉面也要3元/碗，我们的袋面比吃凉面还便宜 并且是大公司生产的产品，吃起来更放心。 Q8:卖康师傅不赚钱? 老板：卖你们康师傅方便面利润薄不赚钱 业务：带路品牌，利润不可能高，但回转快，量 大，风险小，及其它优势 *一个店的利润多少关键在与商品结构由此展开销售提议，有利于买主 例：老板，虽然卖康师傅方便面卖一箱只赚7元钱，但是康师傅方便面的卖得快，你一个月的销量会比较大，你每个月卖50箱，赚350元，你看在你的店里，又有几家公司的产品能够赚350元呢，况且，消费者来买方便面的同时还会买你其他的产品 Q9:你们康师傅产品这么多，已经没地方陈列了? 老板：你看我的店小，康师傅的产品也很多，现在货架都已经陈列满了，没地方陈列了，以后再进来卖吧 业务：老板，我们的这只新品很受消费者喜欢，你要早点进来卖，陈列的问题我来帮你想办法，你看我在这里帮你做一个割箱，既起到了美化的作用，又能解决陈列的问题 Q10:这是新品，不知道好不好卖，看有没有人问，等下次吧? 老板：你们这个新产品不知道好不好卖，等有人问的时候再拿来卖就好了吧 业务：时间就是金钱，机不可失，失不再来，新产品有政策，利润高；我们上新品的时候都有在各家电视台打广告，消费者看到后就会来买，前面***都已经进货了（翻出CRC或转单表给客户看）等消费者到你这里来问的时候没有，他就会到别人那里去买，你不但会少赚钱，还会损失客源。康师傅的新品都是经过测试后才上市的，不好卖怎么可能拿来上市呢，所以你一点也不用担心它不好卖，如果销售有问题我负责 Q11:你们康师傅又不退货，拿来不好卖又不能退货? 老板：你们康师傅又不能退货，拿来不好卖我又不能退，新产品不进货，等卖好了再进货 业务：老板，你看我每周星期一都会到你这里来，我还会害你吗，就算有问题，我也会给你想办法的；我对康师傅的产品还是非常有信心的，只要你把它陈列好了，做好先进先出，卖不掉找我。 Q12:你们康师傅业务人员来得少，经常缺货，卖好了又没有货卖? 老板：你们康师傅业