FAB销售法则(201312月).pptVIP

问：---注意情绪饱满，热忱，真切 XXX，您好，有什么可以帮到您吗？ XXX，您好，您需要找大衣还是羽绒服？ XXX，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ XXX，您好，您需要什么样子的款式？收身/休闲-----尽可能的得到顾客的购买求！！！ 答：---巧妙回答，协助搭配 您的眼光真好，这款YY很衬您的肤色。--PMP法则 因为这是今年最流行的套装款，时尚感十足，加上您选的这个颜色穿在您身上优雅而不张狂，去参加聚会\应酬\上班都是不错的选择，可以让您再男士面前留下“白骨精”的知性形象哦。 因为这款YY采用的是高档水溶蕾丝面料相拼接，精剪细裁可以很好的凸显女性身材曲线，亲可以穿着去聚会，社交.能让亲给别人留下高贵大方，气质优雅的美好形象哦。（给顾客立竿见影的效果。） ------目的在于，尽快引导利益的联想。 九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时机 顾客进入店铺后接入旺旺时（旺旺显示客服浏览商品的信息） 顾客咨询商品时 顾客找标签核对尺寸时 顾客拍下不付款时时 目的:顾客是否对商品感兴趣，足够感兴趣 十、结论。 1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买下她最合适的商品，满意\好评。 2、基本要求：熟悉店铺商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心多推荐—成交量 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----高端销售的入门 每天练习三款FAB！ 每月累积九十款FAB！ 三个月后你就是销售高手！！！ 销售的黄金法则—— FAB法则 Note : 目标准确/布局合理/逻辑清晰/呈现舒适/印象深刻 * * 销售的黄金法则—— FAB法则 目录 一、FAB的含义 F Feature 特性 即产品的固有属性、特点 A Advantage 优点 即由产品特性所带来的产品优势 B Benefit 好处 即顾客通过使用产品时所得到的好处（利益) FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法。 F(feature) Feature—产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性和特性。 通性—每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的。 特性—同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的。 A(advantage) 产品的功效： 说明产品的特性会发挥什么用处？ A(advantage) 功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能 B（benefit) 产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处（利益）？ 用ＦＡＢ法则 介绍商品有 三个好处： 能让顾客听懂商品介绍 给顾客真实可靠的感觉 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 FAB的好处 二、FAB的重要性 客户「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  FAB 的展开 Feature Advantage Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优点作总结 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 五、恰当使用FAB，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基