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5/9/2003 Author 销售技巧的分享 寒暄三原则 与客户见面时简短的寒暄热身： ----创造氛围，拉近距离 原则一：活的东西 原则二：奇的东西 原则三：客户现场的见闻 沟通内容 在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少： 正式的沟通内容20%左右 非正式的沟通内容80%左右 沟通内容 非正式的沟通内容主要是如下八大主题： 1、吃 2、喝 3、玩 4、健康 5、金融理财 6、教育 7、风水易经 8、生活科技 一张图纸 客户关系三维图 要求；拜访客户三次后能够画出来 1、客户内部相关人员的职位高低 2、各人员与我方和对方的关系 3、客户内部人员之间的关系 一个公式 利学公式 Is X Ic T = P ———— VS X VC P=12个月内的拜访次数 IS=产品+公司+个人信息（50%） IC=需求+产品偏好+个人信息（50%） V=对我们间交换价值的理解 三种问话 1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？” 2、“你是哪里的人？” 3、“那后来呢？” 语言习惯 报告好消息，尽量说“是”，少说“不” 情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情 坏消息：我不能决定，因为我没有权限 好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我们老板/我将请我们老板亲自来跟您谈 情景2、客户要求立即退钱给他 情景3、还有5分钟下班，客户提出一个要求你今天根本办不到 情景4、客户问你周六是否上班 几点心得 不要表现得比你的客户更聪明 尽量少使用专业术语 不要主管臆断对方的立场进行假设一致的判断 关于型号、日期等关键数字绝对要准确 把对方说得稍微高一点 交谈中适当频率提到对方的名字，不要读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来就更好 几点心得 单刀直入提出提出见面要求，你不是在求别人，而是在帮别人 见面时前7秒钟就对对方做出了一个基本评估 秘书接待人员不是障碍而是桥梁 照顾客户的情绪 控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程度 没有拿到订单时不能显得无所谓 真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感恩”，而不是感谢“钱” 客户拜访后的结束语 结束拜访前问客户最后一个问题： 1、你对我今天的拜访满意吗？ 客户回答：…… 2、我对我今天的拜访不太满意 …… 3、我回去后会…… Thanks 理念分享 公司理念 以人为本、以客为尊、持续改进 相互支持、互惠互利、共同发展 个人理念 态度决定行为 行为决定习惯 习惯决定品德 品德决定命运 合同洽谈前的工作 客户内部关系的广泛接触 搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备要求等 摸清决策者（KEYMAN）、影响者 了解客户的资信状况 适当交流产品、服务、公司的情况 做足客户关系 搞定决策者 搞好影响者 建立广泛的合作平台 相互交换信息 相互推介 合同洽谈技巧 中医理论 望 闻 问 切 切：针对客户的需求来做判断和阐述 不关心 误解 怀疑 缺点 合同洽谈技巧 客户关系是关键中的关键 请教客户给予指导意见 合同尽量拿下是第一原则 把握时机尽早成单 在拿下的基础上努力去争取价格、付款、服务等的质量是销售人员的价值所在 确有困难，分步实施（先完成一部分），绝不落空 避免电话中报价谈生意 合同洽谈技巧——价格 六大原则 报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单时间尽量不报价 报价前的预防针 合理报价/编码技巧 让步越艰难越好 巧妙运用请示技巧 让价格与其他条件挂钩 付款条件 服务 合同洽谈技巧——价格 说服技巧 表示理解客户观点，价格确实是关心的一个方面，其实价值才是客户关心重点 好的产品，后期投入更省，属高价格低成本 设备是营运的保障，效益是靠高效营运赚来的，而不是靠短暂采购省来的 虽然价格略高一点，但确实是物有所值，甚至是物超所值，一分钱一分货 合同洽谈技巧——价格 说服技巧 博得同感 举出平常客户经常也会碰到的实例感受加以说服 其他客户的事例加以说服 合同洽谈技巧——付款 付款的地位 业务的关键一环，只有将款全部收回，本次业务才算真正完成 从一定意义上说，付款比价格更重要 合同洽谈技巧——付款 原则 严格把握公司制度 以公司规定为由，收紧付款条件 讨价还价，尽可能早收款、多收款 看重预付款 收款技巧 尽量在合同有效期内收回款项 做好合同档案，每笔付款到期前一周预先通知客户 传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公司牌 告诉客户：大家各负其责，即该我们做的（产品、服务等）我们做好，该客户做的（按时付款）客户应做好 客户维护技巧 成单后，应当面/电话/短信感谢帮助过你的人 不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解原因 节假日的问候、不定期的沟通 共餐、娱乐、礼品等 提供令客户感动的差异化服务 事前的巡