XX公司内部培训教材-渠道建设(PPT69页).pptVIP

具体注释（一） * 1、主要竞争对手情况： （1）竞争对手公司名称及实力排名情况； （2）竞争对手产品情况； （3）竞争对手渠道和销售情况； （4）竞争对手市场推广情况； （5）竞争对手服务信息情况。 2、大客户需求情况： （1）近期主要行业采购项目（定单及台量）； （2）近期主要夺单/丢单情况（定单及台量）； （3）新蓝电脑在当地的主要优势行业； （4）主要竞争对手在当地的优势行业； （5）行业主力供应商（新蓝和竞争对手）分布情况。 具体注释（二） * 3、辖区市场市场行情： 当前辖区市场需求增长或衰退情况； 本月/本季度辖区销量完成前景展望。 4、辖区主要商家情况： (1)数量要求：每省至少30家 （2）了解掌物内容： 公司主要经销产品情况； 公司近三年营业额情况； 公司分销渠道情况； 公司对口行业情况。 必须为代理伙伴的长远利益和发展负责，必须尽全力帮助代理伙伴与新蓝共同发展和成长，要成为代理伙伴的良师益友。 良师益友 * 具体注释 * 1、每财年底到下财年初一个月内，帮助代理伙伴制定新财年新蓝业务发展计划； 2、财年内帮助代理伙伴适时调整完善年度计划,以适应市场 3、把真诚帮助代理伙伴发展看作是自己的职责； 4、帮助代理伙伴与新蓝建立良好的业务关系； 5、帮助代理伙伴借鉴新蓝成功的管理和业务拓展经验，不断寻求发展； 6、经常帮助代理伙伴总结公司工作,并提出真诚、有效的改进建议。  科学家的头脑 艺术家的心灵 工程师的巧手 劳动者的双脚 渠道业务人员管理 渠道在市场的位置，渠道与产品、价格、促销的关系 价格：包括几个要素，（正常售价、促销价格、折扣、交易条件） 正常售价为零售价，促销的概念，折扣跟代理价一致，批量是一次提货价格，有一点提醒，是不是产品定的价格越低越好呢？价格降低，竞争力增强，但给渠道的利用空间要保留住，这是最重要的， 3、促销：是广告的推广、销售的促销，包括外部促销和内部促销，内部购机是内部促销的一种方法， 4、5PS： Partner TechnologyRD Product/SolutionService/Consulting/Marketing/Suppliers/Caplcal 4C考虑客户的信息的传播， 1、流程与特点 产权转移--直接、间接 2、流程 3、功能 4、结构 通路形式有多种类，产品传播层次不一样，产品本身有三个层次，传播的形式不一样，中间连接的方式不一样，中间商包括大区的代表，品牌传播可随产品走，也可不随，传播和模式是两个概念，不要混淆。 1、咨询服务。/UNDERTABLE 2、DELL的资金积累与周转也是业务之一。 1、价值：？ 2、有效期：举例说明：哪类产品不适合分销？产品的更新换代非常快 3、技术： 4、主要考虑产品品质的保持与提高。 潜在客户多量大集中采用直销，市场分散购买多样化采用分销， 1、市场环境：客户需求变化/市场竞争环境/企业业务目标与资源。 2、动态优化过程。 4C考虑客户的信息的传播， 1、流程与特点 产权转移--直接、间接 2、流程 3、功能 4、结构 通路形式有多种类，产品传播层次不一样，产品本身有三个层次，传播的形式不一样，中间连接的方式不一样，中间商包括大区的代表，品牌传播可随产品走，也可不随，传播和模式是两个概念，不要混淆。 中间商是中性的，是渠道中的一个环节，一个类型， 促销不是由每一个厂家发动的促销之内完全无误的传送到各个代理去，是中间环节，形式不一样。 单向流/双向流；前/后向流 对谈判的理解，中间商对厂家的谈判，签协议是谈判的过程， 1、市场环境：客户需求变化/市场竞争环境/企业业务目标与资源。 2、动态优化过程。 1、摸办公室的灰尘。 1、以客户为导向要求要明确“客户”的客户。 5、关系管理 1．保持和渠道伙伴的业务信任度 2．渠道及渠道间的沟通 3．向渠道提供公司、行业的信息 1．渠道伙伴满意度 调查 2．与渠道伙伴会见 和交流的数量 3．渠道伙伴参加的 业务讨论会 4．渠道伙伴档案资 料的准确度 1．日常冲突协调管理 2．综合了解渠道伙伴 的动态 3．更新渠道伙伴的档 案资料 4．将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变 化 1.和渠道企业建立 有力的伙伴关系 2.加强和渠道伙伴 的信息交流 关键业绩指标 战术 管理运作支持 目的 工作 讨论 管理运作支持 1、新签约经销商最需要什么？ 2、怎样才能保证与经销商的长 久合作关系？ 管理运作支持