“香山美林”销售执行方案DOC12.docVIP

“香山美林” 销售执行方案 目 录 一、引言 二、项目概况 三、目标客户分析 四、营销渠道 五、销售执行 一、引言 “香山美林”作为“金碧城”项目的三期，依托金碧城本身的品牌优势及自身的产品优势，在市场竞争已立于强势地位。在产品定位已完成并且项目运作已进入前期排号的情况下，本执行方案只是着重于项目的销售执行，对于其它方面只作大概阐述。 二、项目概况 金碧城位于荣县新城的中心位置，北边1号转盘连接西门客运站和老城区，南边2号转盘连接旭水河大桥到老城区，交通十分便捷。金碧城占地571亩，总户数3600余户，绿化率高达40%，是荣县乃至川南地区最大的一个低密度、高绿化率的生态社区。配套设施完善：与项目一路之隔的有：荣县一中、县公安局、县人民医院河西分院、县交通局、县政府等大型事业单位；社区内配有超市、便利店、饭厅、茶房、干洗店等生活配套设施。 三期“香山美林”位于金碧城步行街以北，占地100亩，总建面10万㎡，绿化率高达40%，容积率仅为1.58。三期按金碧山山体落差依山而建，大体围绕中心山头布置，山顶为自然绿化，视野非常开阔。三期由清心斋、静心斋和香山美林三个组团组成。在布局上相对独立，同时通过道路与绿地的合理搭配使之成为一个整体。设置有多个入口小广场、停车场、庭院绿化、中心活动场所、既丰富了小区建筑形态的组合，又使组团绿化带与中心绿地相互渗透，还体现了社区环境对人的关爱，形成了邻里交流的中心，强化了人际关系的亲和力，整个设计充分体现了以人为本的思想。充分体现出了均好性、独特性、协调性和时代感。充分利用区域景观环境资源，人与自然结合，建筑与绿地相结合，带状绿化与中心庭院相配合，人车分流，动静分隔。 户型设计上引入目前国内最受欢迎的全新阳光花厅和阳光户型，使室内室外均有优美的居家环境，是身体健康的保证，同时确保了居住的合理性、舒适性、安全性、私密性。房型面积为80-160㎡不等。 荣县目前总体房价水平在1100元/㎡左右, 对于具有新观念、新生活方式的花园式物业管理的高档社区，并且价格定位在1000元/㎡左右的“香山美林”来说，无疑在荣县新城区开发的几个项目中处于竞争优势的地位。 三、目标客户分析 1、城市人口（占50%） (1)、周边教师、公务员 具有较高的文化素质，行事较为低调，但内心渴望过上舒适的生活，对环境的美观性和居住的舒适性要求较高，重视对下一代的教育投资，希望有良好的教育环境来满足。 （2）、新城工作、经商者 由于新城规划及众多政府机构的搬迁，产生了越来越多的经商个体业主及在老城居住新城上班的工薪阶层。此部分人由于交通等原因需要在新城区置业安家。 （3）、老城高层次消费群 荣县老城拥有一大批具有购买能力的高层次消费群，不满于老城落后的居住条件，希望过上有品质的现代生活，因此选择全新的现代社区进行置业。 （4）、二次置业及投资者 荣县以及周边拥有较强经济实力的个体私营业主、经商人士、企事业人士等具有一定的投资意识，是二次置业及不动产投资的主要客群。 （5）、新婚购房年轻群体 二级市场现代型社区住宅是具有新社会观念的新婚群体购房的主要选择目标，因此，针对新婚购房群的营销及推广策略也是需要考虑的手段。 2、乡镇居民（占40%） 随着城乡居民生活的改善，乡镇居民的购买能力也越来越高，许多乡镇人员的入城也为我们提供了大量的客源。 3、回乡族群（占10%） 荣县在外经商、务工人士众多，具有很高的消费力，易接受新生事物，追求居住品质。有为自己或家人置业的多种需求。 四、营销渠道 目前的营销渠道有：电视广告、户外广告和业务员三类，在此我们进行了部分整改。 电视广告 在开盘期间推出新的一期电视广告，作为本项目电视传媒的高峰期。 乡镇直销人员 派遣直销人员暂驻几个有针对性的乡镇，长期游说购买能力较高、愿意入城的居民。 老客带新客 鼓励老客户介绍新客户购房，对于成交的给予一定的奖励，奖励方式有：一年物管费、500-1000元超市代金券。 海报和DM单 在迁入新城的政府机构、医疗机构、学校等地集中轰炸，发放海报和DM单，由于交通、环境等因素，可以构成消费。 金碧游 三期强调的是社区环境 五、销售执行 1、内部认购期 （1）资料准备 a、宣传海报 b、DM单 c、排号单 中国最大的资料库下载 d、户型图 （2）人员培训 鉴于金碧城项目部销售人员基本上都是实习与正式销售人员，人员培训的重点放在项目资料与开盘流程两方面。 a、项目资料 销售人员应高度熟悉项目各项基本资料，包括：项目的规模、位置、规划、优劣势、配套设施等，以为客户提供最专业的服务。同时还应充分理解项目的各阶段广告语，并结合到说词当中，以借广告之势提升谈客效果。 b、开盘流程