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五种缔结技巧 信心型 二择一型 让步型 压力型 总结利益型 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 信心型 以陈述式询问将要做得事表达的非常清楚 我会通知把货在星期四送到 好，就这样吧！给你送20箱 专业销售技巧 — 缔结 五种缔结技巧 二择一型 提出让对方选择我们预期要的答案，并 避免说“不”的机会 那我帮你送3箱还是4箱过来? 送货时间是星期一还是星期二比较方便? 专业销售技巧 — 缔结 * 了解购买过程及销售过程 能够列出购买过程的步骤 能够列出销售过程的步骤 如何学习专业销售技巧 三个理由驱使你去购买东西 满足想要 满足需要 解决问题 专业销售技巧—购买过程 业务代表的角色 产品或服务的销售员 解决问题及增加利润的专家 销售就是在满足客户的需要 没有好的公式 难题千变万化 灵活运用销售技巧 专业销售技巧—购买过程 购买过程三个主要步骤 想要、需要、解决问题 询问专家的意见及评估可行方案 选择利多于弊之方案满足想要、需要、解 决问题 专业销售技巧—购买过程 销售过程之五大要素 找出客户的想要、需要、问题 陈述及展示产品 协商订单做初步或试探性缔结 异议处理 缔结取得订单 专业销售技巧—销售过程 销售过程之三大步骤 指出或引导客户的想要、需要、问题 指出产品之特点及利益 提出解决方案并针对想要、需要、问题 提高产品利益减少异议 专业销售技巧—销售过程 购买过程 想要、需要、解决问题 询问专家意见及评估可行方案 选择利多于弊之方案满足想要、需要、问题 专业销售技巧—购买过程 销售过程 指出或引导客户需求 指出产品之特点及利益 指出解决方案并针对想要、需要、问题 提高产品利益减少异议 专业销售技巧—销售过程 如何学习询问技巧 了解销售中有哪些询问技巧 什么时候用哪种询问方式，目的是什么 了解倾听技巧，如何运用 专业销售技巧—询问技巧 三种类型的询问 开放式询问 封闭式询问 陈述式询问 要探究客户的需求要熟悉三种询问并交换运用 专业销售技巧—询问技巧 开放式询问之用词 — When? 那是什么时候？ — Why？ 为什么呢？ — Who？ 是谁呀？ — Where？ 是在哪里？ — What？ 那是什么？那是…… — How？ 那是怎么做的？ 专业销售技巧—询问技巧 开放式询问之时机 当你要客户自由表达时 当你不了解客户的想法时 当你想要收集更多的讯息时 当客户拒绝你的想法时 专业销售技巧—询问技巧 封闭式询问之用词 是不是？ A或B？ A或B或C？ 专业销售技巧—询问技巧 封闭式询问之时机 当你要强调公司产品的特性及利益时 当你想要缔结时 当你要取得客户更多的认同时 当你想改变话题时 专业销售技巧—询问技巧 陈述式询问 依你的意思这三层四尺宽端架下个月一日 起给XX产品作促销陈列四个星期 所以你明天早上十点前有把握说服你老板 打电话给我来拿合约 那么我请甲经销商给你12+1 专业销售技巧—询问技巧 陈述式询问之时机 当你要确认得到的讯息是正确的 当你要作结论时 当你要缔结时 专业销售技巧—询问技巧 特性（Feature） 产品中存在的 有形的、可见的、可以衡量的 功能（Advantage） 产品中之特性所造成的 是可尝的、可闻的、可摸的 利益（Benefit） 产品对购买者的意义 利益是产品特性所产生的功能导致能 为购买者所提供的好处，是购买者能 从产品中得到的利益 专业销售技巧—FAB 专业倾听技巧之要素 对方说话时要有耐心别打断 对方说话时要专注 对方说话时要有积极反应 专业销售技巧—倾听技巧 要避免下面几点 感情用事，情绪不稳 打断对方说话 因对方表达困难没有耐心听 因对方表达困难而帮忙回答 因对方表达不同已见时，顾左右而言它 专业销售技巧—倾听技巧 如何学习异议处理 了解异议处理的每个步骤 辨认每一种异议的类型 应用技巧克服异议 专业销售技巧—异议处理 异议处理的步骤（KLARDOC） Keep Cool And Calm 保持冷静 Listen And Lear