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促销管理促销技巧培训手册(资生)(DOC35页).docVIP

促销管理促销技巧培训手册(资生)(DOC35页).doc

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促销管理促销技巧培训手册(资生)(DOC35页).doc

促销技巧培训手册(资生)  前 言    随着市场经济的进一步深入发展,产品种类的日益增多,产品同质化,产品功能的多维重叠,竞争更显得激烈与残酷。同类产品竞争日益加剧,市场也不断由卖方向买方转移,利用促销人员来辅助销售,在终端现场进行促销,有效地进行终端拦截,是巩固市场份额的一种行之有效的手段。   这些促销人员的促销能够最大限度地缩短厂家与消费者之间的距离,为消费者与厂家之间提供一个方便快捷的沟通渠道,为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用,同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。从某种意义上来讲,促销人员是处于某一特殊环境的业务员,直接面向终端顾客。他们在具体的工作中通过现场得体的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象。通过促销可以营造强烈的产品购买气氛,激发和强化消费者的购买欲,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。同时,通过促销,他们还可以了解产品市场动态及消费者的意见,为企业的市场决策提供依据。促销人员的培训工作是一项重要的系统工程,培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。那么,如何培训好这些促销人员呢?我制定了一份《促销人员培训手册》来辅助我进行培训工作。该手册共分为五章。     第一章 促销准备 促销准备是至关重要的,促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败,促销准备主要包括三个方面:第一是促销人员自我准备;第二是促销人员充分了解自己促销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。    第一:促销人员自我准备 促销人员要明确应该具备的素质:   1、有执着的精神战胜拒绝,有成功的野心和永不满足的欲望与饥渴;   苏格拉底收徒:有一个年青人,非常想做古希腊大哲学家苏格拉底的学生。于是他便风尘仆仆地赶往苏格拉底的住所,要求苏格拉底收他为徒。苏格拉底对这位年青人说:“要想做我的学生,请先跟我跳到河水里去。”年青人心里纳闷但又不敢问,于是便顺从地跳进河水中。然后苏格拉底也跳进河中,上去就抱住年青人的头使劲往水里按,年青人还不明白怎么回事就连灌了几口河水。这时苏格拉底又猛地骑在年轻人的脖子上,继续不停地往下按,年轻人喝了一肚子的水。但再喝下去怕就没命了。他顾不得许多,猛地把苏格拉底掀下水。爬上岸去,气呼呼地问:“你为什么这样做,难道想淹死我吗?”苏格拉底说:“我收的学生应该是个求知欲望非常强烈的人。” 在推销这个行业里,一个人一定要有强烈的成功欲望,才会更快更好地迈向人生的一个新台阶。没有欲望,就没有动力。   2、能够控制局面,能够意识到消费者下一步应该说什么或做什么;   3、能独立思考,反应敏捷;   4、善于倾听,有很强的语言表达能力和说服消费者的能力;   5、充满热情,有创意,精力充沛;   6、做事有条不紊,有计划,细心。      首先,促销人员要树立对自己的信心,并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力的。但它确实存在,所以要信任自己,人的最大的敌人之一就是自己。超越自我,则是成功的必要因素。在明确了促销人员应该具备的素质之后,促销人员应细心加以比较,找出差距,找出自己以后的努力方向。只有这样才能真正树立信心并最终战胜自己,发展成为一名优秀的促销人员。 下面我给大家讲两个故事:   1、人的潜能无穷 日本一家报纸曾报导了一件有趣的事:一名日本妇女趁幼儿熟睡之际外出购物,返家途中,在巷口与人闲聊。这时家中的幼儿醒来寻母,遂爬上阳台呼叫,不幸小孩一失足从阳台上坠落下来,但说是迟,那是快,其母飞奔至楼下,奇迹般地接住了自己的孩子。按道理说三岁幼儿体重约十五公斤重,从五楼坠下,在重力加速度的作用下,在将近到达地面时的重量绝非常人所承受得了,况且这个人是个年近三十的妇女。这件事在日本引起了轰动。后来新闻界还专门请来举重运动员和赛跑运动员做了一个模拟实验,结果都无法成功地接住也无法及时赶到出事地点。 一个弱女子在奋不顾身的情况下,其运动技能的水平居然能远远超过训练有素的运动员。类似的事件也曾在英国及美国发生过。在一个夏天,美国一位残障、一直以轮椅代步的年轻母亲,在她孩子失足掉进游泳池的时候,她连人带轮椅冲进泳池,救起了她的孩子,并随即实施人工呼吸,救活了她的孩子。事后警方当局请这位母亲描述她的整个经过时,她却答不上半句话来。而在英国伦敦的一场大火中,一名妇女竟可独自一人左手扛彩电,右手扛保险柜冲出火场。事后,她在众人的啧啧称奇中,自己也觉得不可思议。 从上述的三个例子中,我们可以了解一个事实:那就是人的潜能无穷。生活中不是“能不能”,而是“要不要”! 你真正想要的是什么?放手去做,全力以赴,别管“能不能”。    2、我本天生赢家   

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