顾问式销售技巧和双赢谈判策略.docVIP

课程邀请函■课程介绍顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售，而商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！■课程收获顾问式销售技巧 - 客户需求发掘及成交技法把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题随客户购买心理和行为变化而调整销售策略把产品利益和解决方案与客户需求联系起来理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权■课程对象销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。■课程提纲 第一部分：顾问式销售技巧第一讲、成功销售七项心理法则因果法则；报酬法则；控制法则；相信法则；专心法则；物以类聚法则等第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功 听：听什么？怎么听？ 问题点、兴奋点、情绪性字眼； 问：问什么？怎么问？ 利用提问导出客户的说明；利用提问测试；客户的回应； 利用提问掌控对话的进程；提问是处理异议的最好方式； 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。 礼节性提问掌控气氛；好奇性提问激发兴趣；影响性提问加深客户的痛苦；渗透性提问获取更多信息；诊断性提问建立信任 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 1）提问后沉默，将压力抛给对手；2）有效提问 ：着力宣传，诱发兴趣；学会给客户“画饼”制造渴望——；搞清客户不感兴趣的原因；3）问题类型：开放问题（提出探索式的问题）；封闭式问题（提出引导式的问题） 说：说什么？怎么说？ 把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的情绪调整和掌控：改变自己的肢体动作；控制自己头脑的注意力（坚定的信念）；问自己3个问第三讲、挖掘客户潜在需求的能力需求的把控和关注顺序的调控看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！产品的展示和价值的塑造让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有产品的说服秘诀 竞争对手的阻击让客户自己放弃了你的竞争对手！让竞争对手在不知不觉中消失！让自己在 不知不觉中成为首选！第四讲、客户异议处理步骤不理、倾听、理解部分。忽视异议，延后处理的说明、举例证实说明利用 补偿说明、借力说明、价值成本说明；把反对意见变成一个问题，让顾客来回答；征求订单第二部分：双赢谈判策略第一讲、谈判的基本认知谈判的基本定义；何谓谈判；当你想要別人的东西谈判就会发生；发生谈判的条件两人发生僵局；一己之力无法解決；可行可欲；成本低廉；审视谈判的局澄清谈判的议题；排定议题的顺序；洞悉全力的关系第二讲、谈判的前置作业谈判的资料收集；资料收集的方向；收集完毕的判断；谈判的人员配置；谈判的议程排列 谈判的地点座位第三讲、谈判对手的分析微行为心理学；肢体语言看出对手心理；东西方人格分析；从行为姓李雪了解谈判对手 从面相了解谈判对手第四讲、谈判的筹码什么是筹码；筹码的定义；建立互信；发生需求；迎合需求；常见的筹码；十种常见的筹码；不给也是一种筹码；剥夺；伤害；使得不到；如何增加自己的筹码；议题挂钩；结盟； 既成事实；公正仲裁第五讲、谈判让步的艺术让步的时机；让步的最大价值；让步的技巧第六讲、谈判的策略运用谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈判的主动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、谈判中场策略、如何营造谈判情境如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈判收尾策略、让对手敢输给我们、谈判收尾的时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白脸、 最后战术、略施小惠、谈判实战演练、快熟演练or难搞的董事会■讲师介绍： 郏智群 老师 谈判大侠台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师卓越华人训练团队