子秋-地区渠道实务管理.pptVIP

网络促进策略---有压力才有动力 网点促进的第二方法 拉 □以行业应用为导向 □采用针对性的行业应用推广会 □善用厂家的广告与活动事件 □善于利用厂家培训活动 □建立地区行业样板 □让客户自己来说 C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点,其辖区内有邻近的二家地区代理商, A家代理时间久,同时经营的其他品牌和产品类别多, 对C品牌有严重的经营惰性倾向, B家专项经营C品牌,经营积极性与主动性较好 某段时期, A经常投诉B有冲货与跨区经营行为,经查实确有此事,但好在B家没有降价行为,于是你: 1)告诉A经查核,此事不准确,要求A提供进一步证据 2)告诉A你马上处理此事情,并派人及时制止和处理B的行为 3)告诉A你会无法处理,原因在于他没有重点经营好C品牌 4)告诉A你会及时处理,同时探讨被冲货区的经营强化问题 5)告诉A你会及时处理,同时默许B的暂时行为 6)告诉A你会及时处理,同时鼓励B继续冲货 7)告诉A你会及时处理,等待A强化后同时暗示B收敛行为 检测你的专业销售思想和技能认识 09 网络控制策略---当你是金枪鱼 鲶鱼效应 就是把死鱼变成活鱼 控制策略 适当采取冲货策略 2.稳定是相对的, 活力才是最重要的 3.一碗水不端“平” 4.釜底抽薪--对下级骨干网点进行渗透 5.采取针对性正面激励措施 6.先君子后小人 7.先小人后君子 检测你的专业销售思想和技能认识 对代理商人员辅导，关键在于： 1）代理商人员的心态改变是第一位 2）代理商人员的行为改变是第一位 3）代理商人员的观念改变是第一位 4）代理商人员的技能改变是第一位 5）代理商人员的习惯改变是第一位 6）代理商人员的心情改变是第一位 7）其他 10 人员管理策略---观念第一位 策略一、以点的突破带动面的提升 策略二、利益导向、市场为先 策略三、问题导向、务实为主 策略四、实施影响、拓宽视野 策略五、友情为先、注重心态与时机 策略六、寻找共识、求同存异 地区渠道及代理商管理关键要领 培训内容之二 检测你的专业销售思想和技能认识 对地区市场的评估, 我的看法如下： 1）不需要评估, 因为评估意义并不大 2）不需要评估, 因为有太多因素影响评估准确性 3）需要评估, 以量化方式分析地区市场经营状况 4）需要评估, 以此考核地区销售业绩并发放奖金 5）需要评估, 可以只评估地区的回款业绩 6）需要评估, 可以只评估地区的经营效益 7）其他 11 如何评价地区市场的好坏 1.渠道获利能力 2.渠道市场能力 3.渠道控制能力 评估三大内容 评估标准 横向比较 纵向比较 计划比较 评估地区市场三大能力的方法 ◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报 4、常用指标—销售费用比 评估地区渠道获利能力 关键性评估 评估地区市场三大能力的方法 评估地区渠道市场能力 基础性评估 评估四大重要内容 ◆ 市场占有率调查 绝对占有率、相对占有率评估与比较 ◆ 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 ◆ 二级代理商户或行业客户数 市场密度评估与比较 ◆ 代理商平均销售能力市场深度评估与比较 评估地区市场三大能力的方法 评估地区渠道控制能力 管理性评估 评估的四大方面 ◆渠道稳定性 地区代理商的调整率 ◆客户稳定性 代理商或行业客户的流失率 ◆渠道效率性 双向沟通和支持状况 ◆渠道推广性 广告促销活动等支持的有效性 检测你的专业销售思想和技能认识 对代理商评估，我通常做法是： 1）只评估代理商的回款业绩 2）只评估代理商的经营积极性 3）只评估代理商的回款业绩和合作关系 4）只评估代理商的经营实力和回款业绩 5）只评估代理商的市场潜力和回款业绩 6）只评估代理商的市场潜力和合作关系 7）以上说法我都不同意 12 如何有效并针对性评估代理商 关键性 指 标 4:4:2 业绩指标/基础指标/管理指标 1.业绩指标--进货、回款、库存等 2.基础指标--二级网点数量(存量/增量/流失量) --二级平均销售业绩 --二级市场的发展潜力 --销售人员、销售设施 3.管理指标--合作条款的遵守 --是否有市场冲突行为 --市场策略或推广等方面的支持性 --对二级市场的支持与辅导、培训 如何有效并针对性评估代理商 最佳 方法 代理商积分制(积分平衡卡) ◆ 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 ◆ 设计各个动作的得分标准和晋级分数 ◆