奇正药业高绩效医药商务管理-如何做一个成功商务销售人员培训教程(PPT 130页).pptVIP

如何追讨欠款 弄清客户拖欠的真实原因 调查债务人的资信状况 1、债务人背景 2、债务人的信用记录 3、债务人的实际财产状况 对债务人保持足够的压力 迅速采取有力的追讨手段 对债务人保持足够的压力 保持与债务人的联系和沟通，表达收款决心 尽量收集齐全对保护自己债权有力的证据，并让债务人了解 尽量掌握可能得到的债务人的抵押品或资产 谨慎的与债务人签订各类协议，不给其借口和幻想 有力的追讨手段 债权人自行追讨 委托专业公司追讨 诉讼的方式 什么叫窜货 窜货：又叫倒货、冲货，产品跨区销售 一个市场营销学中没有的概念，确实销售人员头疼不已的问题，是导致市场混乱的罪魁祸首 市场窜货 没有窜货的销售，是不火的销售 大量窜货的销售，是很危险的销售 窜货的种类 恶性窜货：恶意低于厂家价格，获取非正常利润 自然窜货：无意倾销，正常利润 1、辖区临近互相窜货 2、随货物走向倾销到其他地区 良性窜货：创业初期，选中流通性强的经销商 窜货现象产生的原因 （某些）地区市场供应饱和 广告拉力过大，通路建设没有跟上 通路发展不平衡（企业在资金、人力的不足） 优惠政策不同，分销商利用价差窜货 经销商运输成本不同而引起窜货 经销商窜货---利 多拿促消费---主要原因 抢夺地盘----交叉市场之间 处理品---效期近 带货销售---畅销品降价带动高利润产品 销售任务过高 市场报复---报复厂家、对手 窜货---管理失控 价格体系混乱---三级批发制 “一女嫁二夫” 盲目向经销商加压加量 “年终奖励”的公开导致价格空间 推广费的滥用 营销员受到利益驱动鼓动经销商违规 厂家导致窜货的原因 利润空间过大 ---厂家利润过大 ---各经销商利润过大 价格管理不利 销售管理不利 窜货的直接原因 厂家与经销商是单纯的买卖关系 以量定价，年终返利 窜货采取的方法 降价 加大促销力度 搭赠紧俏药品 恶性窜货的结果 窜货的结果---降价倾销 搞烂了通路价格体系，使得通路利润大大下降 经销商没有积极性，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦，竞争产品趁需而入 治标的方法 企业与业务员，客户与企业之间签订不窜货协议 外包装区域差异化 定合理奖励政策（完成率、价格、增长率、销售盈利率，窜货） 定监督奖罚措施，对经销商严格管理 治本的方法 厂商一体 买卖关系 代理批发关系 代理关系 资本关系 严格价格和费用管理 控制窜货 区域促销—创造需求 客户管理—最好客户 价格体系控制 价格奖励及惩罚 完善的营销政策 完善的价格政策 完善的促销政策 完善的专营权政策 文件的经营作风 制定现实的营销目标 严格的市场管理 良好的售后服务 信用管理 信用的组成 付款能力 付款意愿 商务管理要素之二 客户分类及信用管理最为重要 客户信用调查与资信额度 金融机构 专业资信调查机构 客户的客户/行业组织 内部咨询 信用审批权限 审批额度和期限 信用的监控和跟进 销售、财务、法律协同 客户管理—分类 放宽信用条件 培养客户的忠诚度 传授管理经验及管理模式 提供优良的产品和服务 信用管理流程 定单 数据输入 销售部 决策 拒绝 同意 NO YES 通知客户代表 通知客户代表 越期付款 内部第三方收款 发货制发票 应收帐款 收回货款 销售资金管理----应收帐款管理与回款技巧 影响应收帐款回款的因素（一）内部 无完善的应收帐款管理程序和数据库 客户未按资信细分设立欠款额度 无应收帐款帐龄分析 资金回笼无考核机制，业务员回款意识不强 无回款奖励机制（个人和客户） 客户历年累积欠款较多，现欠款额持续增加，销售回款仍不成比例 无法结构分析，长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大 回款速度快，也得不到奖励/返利 影响应收帐款回款的因素（一）外部 医药市场疲软，资金紧张 医保实行后，医保资金返还医院慢 商业公司及医院自身因素决定其付款期较长 商业公司亏损面较大（33%以上） 至少延长一个月 医院普遍开展基建项目，有些医院规定4-6个月付款 加强应收帐款管理的对策 建立客户资信制度，设立资信额度 出色的内部财务管理流程，便于操作 选择信誉好的商业公司 加强收款导向：树立观念，与业绩考核挂钩 定期与客户清理/核对往来帐 自动定期发出催款通知单 严格回款考核制度 及时奖励回款好的客户 帮助承包代理人建立自己的台帐 改进商业政策 难度 降低应收帐款的机会 加强催款力度， 执行现有付款条件 改变条款组合 制定新条款 尽快收回逾期货款 及时邮寄发票，减 少差错发生率 降低延期条款销售比例 分析客户纪录，与其协 商接受有利条款 缩短付款期 提高奖励幅度 数据分析，制定相应的行动方案 所有非标准的，不利的条款均需总部高层主管的批准 周货款回笼报表，每两周会议分析一次 每月应收帐款明细表，列出“黑名单”，并建议采取相应的行动 执行客户和同时，