基础销售技巧我告诉你.pptVIP

* 1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品 2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应 3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻” 4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子) 5如果对方接受了提议就要马上接订单,如果不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步 6销售服务将为下一步进一步扩大业务打好基础,也是最重要的，否则前面的努力就会白费. 小组讨论:销售过程中的每一步是什么,为什么要经过这一步,跳过这一个步行吗? 7为什么每次都从探寻开始? * 当我们要表达自己的观点时可能要多说一些。 其他时候我们要多听，俗话说：“言多必失”，人有两个耳朵，一张嘴，可能就是让人多听少说吧 * 让一半学员问老师一个开放的问题,另一半学员问老师一个关闭的问题 小组讨论:开放/关闭的问题好处是什么? * 这些都是开放性的问题，开放性的问题给人的压力小一些，可以用这些问题做为谈话的开始。 * 关闭性的问题往往可以迅速得到你想要的答案。只要你沿着肯定的答案问下去。 * 寒冷的冬天需要一件羽绒服防寒。防寒是主要购买动机，羽绒服是主要需求，绝对条件是一件羽绒服的钱，宜有条件是各厂家的促销。 * 1探寻:将自己置身于一个从未拜访过的商店,你一开始要讲什么呢?首先要看看这家店有无可能卖蒙牛产品 2斟酌:如果你认为对方有可能卖但还没有卖过,就要开始看看对方有无兴趣,做些解释介绍,看看对方的反应 3认定需求:你在不知道对方的意愿,担心之前如果盲目推销就会事倍功半,令对方反思,认定需求后才能有目的地,有目标地“进攻” 4提供办法:必须是对方有可能接受的提议,能满足对方需求的方案,(用到餐厅就餐,服务员帮你点菜做例子) 5如果对方接受了提议就要马上接订单,如果不行呢就要马上回到认识需求或斟酌那一步 6销售服务将为下一步进一步扩大业务打好基础,也是最重要的，否则前面的努力就会白费. 小组讨论:销售过程中的每一步是什么,为什么要经过这一步,跳过这一个步行吗? 7为什么每次都从探寻开始? * 常言到：“褒贬是买家”对你没有兴趣也就不会对你评头论足。 小组讨论(5分钟):什么是异议? * * 1.如果打断对方讲话会怎么样? 2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他自己(举例) 3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地. 4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲. ●以友善的态度开始 ●同情他人的想法和愿望 ●尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!” * 1.如果打断对方讲话会怎么样? 2.如果问清楚原因所在,让客户自己将原因讲出来,他会在复述时发现其实问题在他自己(举例) 3.有些事你自己没有搞清楚之前,要婉转回答,留有余地. 4.客户就算无理取闹,也会有他的道理.所以不要马上说:“你错了”,要去找一找原因,他为什么要这么讲. ●以友善的态度开始 ●同情他人的想法和愿望 ●尊重他人的意见,千万不要对他说“你错了!” 宜有条件 主要购买动机 主要需求 绝对条件 确认客户需求 销售技巧 客户发展 3、处理客户异议 处理客户的异议 Handling Customer Objections 当我们的客户说“不”的时候也是 销售真正开始的时候! 不要货？都要货？ 什么是异议 What Is An Objection? 客户在语言上或身体语言上显示出阻碍 销售进行的行为. 异议的原因 Reasons for Objection 三种异议: ●理智的原因----产品不合适,资金不足 ●感情的原因----售后服务、情绪、精神状态、与竞争对手的关系 ●策略性的原因----杀价,拒绝，借此提高谈判的优势 表示同情 Express Empathy 仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议 实例讲解 你们怎么也生产柠檬果汁了？ 不好喝，太酸了！ 我觉得肯定不好卖！ 一次进10箱？太多了，要不了！ 瓶子太软了！ 邻家商店卖的东西我都不卖！ 送给大家几句话 没有做不到的 , 只有想不到的！ 认真只能把事情做对， 用心才能把事情做好！ 行动是金 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 问题:为什么要学习基础销售技巧?有没有高级销售技巧呢?任何工作都有技巧,比如厨师的基本技巧就